我的“私家店”经验分享~（8.26日1楼更新Part 5） Part, 私家店, 经验, 分享

toniamos

我知道这儿有两枚名人：“雷锋大哥”和“旺林姐”，并且拜读过他们的服装心得。我甚至还添加了雷锋大哥的QQ，很虔诚地隔着电脑喊他大哥，显示器上流下我的唾沫星子，可是他依然没睬我^_^。在恶补过前辈们服装心得后，我发挥乾坤大挪移精神，开始了自己私家店服装生涯第一章。 何谓“私家店”？ 名词解释：即指将自己的住家或居所作为以盈利为目的的销售载体^_^。 再配合淘宝网店、VIP相册，海陆空齐备，天地人合一 OH YEAH~~~。 6月份开得私家店，开店到现在一个月多，利润清点了一下赚了3000多元RMB，嗯嗯，这个成绩让我笑的很傻很天真，嗯嗯。 分享经验之前，再容许我稍稍介绍一下本篇男主角的人文背景，成名要趁早^_^（张爱玲阿姨说的）。俺学广告的，之前一直混在广告圈，创意与策划。突然有一天醒来，对着天花板发呆，这不是我想要的生活，被客户强奸创意、被老板压榨脑力，于是5月底的那一天回公司辞职鸟，当时薪水5K，不高不低马马虎虎，老妈电话得知俺辞职要搞服装只说了三个字：神经病！ Part 1 定位 胡吃海喝了一周，好爽哇，睡到自然醒。 接下来偶开始认真直面残酷人生。做服装？什么形式？实体店？淘宝？ 第一步超关键，你思路清晰了道路铺平了目标明确了定位合理了，才能通往罗马。。。 问题一：市中心的店铺超贵，偏一点又没客流量。重点是我朋友之前开了家实体店卖女装，店租5000，不包括水电税收小妹人工，一个月下来摸爬滚打哭丧个脸对我说：弟弟，可以请我吃麦当当吗？哇靠，做生意做成这样，娘的，不是等于替房东打工！老子不干！赚不到钱钱怎么泡妞？！！！ 问题二：那么淘宝店？哦耶~~~。No No No，XDJM们可别想当然。这淘宝可是玄乎的主，如果阿猫阿狗随便开个网店都能赚钱，那马云他吃什么去啊？！对于新店来说，没有信誉度举步维艰啊。“可是”“即使”“就算”你有了钻石店又如何？我一哥们淘宝店，花人民币请人刷出3颗沉甸甸的钻石，然后呢？一样没生意！为啥？没宣传没推广没点击率，鬼来买啊！！！对于一个新人来说，没货源没经验没客源没Money，淘宝简直就是死海，再广阔也掀不起一片浪花。绝对是扼杀新人美好崇高生意梦的沙漠！ 于是….那么…..终于……，哥哥我想出了一个点子“私家店”。反正房租每个月缴，除了睡觉便便外简直浪费，不如布置一下变成销售卖场~~~~。俺住市中心，电梯房，交通还算四通八达，客厅够大。去当地窗帘批发市场掏几匹别人不要的鲜艳布布，买些花花草草，农贸进2个货架，一切搞定！ 私家店的优势是： 1、 省房租省本钱呗 2、 SOHO哇，自由自在，横七竖八没人怪你不雅，比基尼小裤衩没人说你影响市容有伤风化~~，前提是客人没来时 ^_^ 否则会告你性骚扰。。。。 3、 价格有竞争优势，只要你的货品质好，容易积累沉淀忠诚客户。 4、 我可以施展各种小手段来促进销售，例如给美女泡杯美容茶，沙发聊聊天，玩玩WII，放点sabanowa音乐，再叫我儿子扮可爱地上打滚逗MM开心（我儿子是一只狗—萨摩耶&_&） 5、 货品少可以有借口，如果你是实体店货品摆不满，看你客人下次还来不来！ 6、 以此类推…..等等等等，大家可以自由发挥鸟……. 缺点咧： 1、 看货不方便 2、 单身女性来我家会有顾虑（可是我很帅哇 ^_^） 3、 所有客源都需要自己一步一步引导过来 4、 ……..等等等 可是没有三两三，我怎敢上梁山？ 私家店布置完毕，我顺带开通了淘宝店。看官会问了，你前面不是说淘宝店对新人是死海吗？你咋自己还开？ 我开通淘宝店不是为了前期的销售，而是为了让它协助销售。淘宝店前期对于我来说仅仅是一个交易平台及品牌符号~~~。现在10个人6个知道支付宝，你没淘宝店，别人怎么和你网络交易。 淘宝店弄好了，还差一个什么呢？相册！ 申请一个VIP网络相册！你的网络推广计划将依托相册来发动马力！ 雏形出现了~~~~ 偶的经营思路就系： “一个中心”：以私家店为销售中心，使之品牌化拟人化； “两个基本点”：同城交易辐射全省，淘宝支付网络推广； 我的想法很简单很单纯。 淘宝这块烧饼太大，我吃不下，目前也没能力吃。所以我实事求是定位在同城交易，如今每个城市都有一两个当地最火爆的论坛，同城交易团购络绎不绝，你只要软件够硬宣传得当，嗯，前期的同城交易绝对够填饱你胃口，顺带辐射一下周边城市。等你积累一定的消费群体后，弹药充足了，ok，你再响应毛主席号召农村包围城市。。。。。。。 当然 罗马城不是2天建成，途中会遇到许多麻烦，我来教你一一消灭。这是后话。 现在硬件完善了 就差软件 软件是什么呢？ 货。你的货品啊。你的衣服裙子裤子内衣鞋子帽子围巾。。。。。。。。。。你的弹药。。。 货最关键的是啥？ 货源呗！！！ Part 2 货源 很多朋友都在叫苦，找不到好的货源，没有一手货源，进价贵~~~~~。侧耳倾听，哀鸿遍野！ 嗯，哥哥我也叫过。叫过后怎么办，还不是继续找！ 在找货源之前，你首先要知道你要卖什么卖给谁？ 我要卖衣服，卖给女人。汗。（好像说了等于没说） 首先我不想卖太低端的农贸货地摊货夜市货，那样做，你的个人品牌永远在女人心目中烙上“低档”字样！翻不了身！！ 而高端的，我也不做，也做不来。没那么多本钱哇，也没富婆二奶资源。你一个私家店没金碧辉煌没门面做高端等死吧。 于是剩下的 就是中低端鸟~~~~~中低端最可耐~~紧贴人民群众妇女百姓~~~ 筛选过许多风格后，我选择了日单和韩货 。 日单原单尾单跟单 我靠 好多单 听起来一愣一愣的 可是只要你会说 还真的能把客人愣住！日单很多厂商在批，进货价也不贵，款式琳琅满目，最主要是小MM哈日系风的多！！！你把相册丢给MM看，MM看得晕头转向花枝乱颤，GG好吧，我要这一件，搞定！ 日单价格虽然适中偏低 可是因为款式新潮，做工还行，不会让你的客人觉得你卖的东西低档。 韩货呢？嗯，高丽棒子的款式这2年也是随着韩剧的热播风靡大江南北。因为日单已经选择可爱路线卡哇伊风格，韩货我就必须分道扬镳另立山寨，我不能让自己的产品线重叠啊，自己打自己？周伯通左右互搏？ 所以比较之下，韩货选择了SZ。 日单主做外贸货 价格在30-120元之间 目标消费群 年轻MM学生妹 18-25岁 韩货只做SZ 价格在80-200之间 目标消费群 白领咯文艺女青年知性女青年熟女等等等欢迎对号入座。 25-35岁 这样就出来清晰的路线图了。 你的客户不重叠，你的产品也不重叠，你未来还可以把你日单客户长大后转变成你的SZ客户，这是什么？这就叫梦想~~~~不对，是理想。。。。。。。 当你确定好你的目标消费群后 你再回过头去找货源 就容易多了 范围小了 我去广州进过一次货，彻底害怕了那种批发市场的场面。累就一个字。我是个懒人。所以我义不容辞改选了网络进货。方便，快捷，节省人力物力。 特别符合我这样私家店+网络推广的销售模式。灵活多变。 外贸日单其实不难找，同学们要学会眼观六路耳听八方。学会把百度google用的出神入化！我发现很多同学不够灵敏，不会举一反三，作生意最重要的就是要会分析资料，去外贸论坛去服装论坛翻贴，把垃圾筛选掉金子掏出来！在各种服装QQ群潜水看别人聊天，发现老鸟们蹦出关于某某货源的关键词，就快点把百度搬出来搜索，不要想别人会把URL告诉你哇，生意如战场不是人人都是活雷锋！（阿哦，我又一次想到雷锋大哥了~~~他什么时候会理我捏？） 韩国SZ范围更小，一搜索全原形毕露。可是SZ厂家众多，良莠不齐，这需要你用一些小窍门去排除。例如上淘宝搜索卖sz的店，假装买家去套掌柜的话，再利用你的IQ来判断分析；或者直接去和厂商客服聊天也可以啦，听听他们互相贬低同行的言语也是这个夏天的一大乐事o(∩_∩)o ，反正我是找到一家自己觉得还不错的啦。 确定了批发商后，就不要浪费时间鸟~~~~，赶快和你上家们建立联系培养感情吧！！！他们的举措都能对你的销售产生利好！！！ 为了保证款式，上家可以选择3-4家。但是千万别打一枪换一个地儿，那样的后果是没一个上家会罩着你！！！你拿货拿久了，批发商都会多多少少优惠你。 没事时，多和批发商聊聊天，你和客服打好关系，也是为你自己的革命工作添砖加瓦。和批发商聊天的好处是，能够了解到市场源头的一手资讯，批发商和工厂接头，自然会知道上游的动态啦，你接收过来可以转身添油加醋一番对你的客户进行有意识贩卖，嗯嗯！于是你在客户面前又可以塑造专业形象鸟~~~~做一行要爱一行嘛！ 另一方面，上家忙时别烦他，别老是针对一些鸡毛蒜皮的事儿在斤斤计较不依不饶。等他闲时，和他聊聊人生观世界观生意观^_^，我一点都没夸张，如今生意不好做，不仅仅针对我们作零售的，批发商厂商之间也有竞争。我就经常和我的上家聊一些市场的东西，因为自己之前作广告滴，会侃一些头头道道出来帮助上家分析一些营销方式，上家就会发觉恩这个同学蛮不错滴，我要照顾他一下。于是我陆续得了若干好处，比如免快递费啊，批发价上再优惠几元啊，更容易换货啊，新款到了帮我预留几件啊。。。。。。等等等。 所以我归纳了几个字：嘴甜脑灵心眼细 人心都是肉长嘛，别老说批发商是奸商~~~~~你投之以桃，他也会报之有礼。有了上家的照顾，你的生意路才会无后顾之忧。 我也感谢一个月来，照顾过我的那些上家哦~~~嗯嗯，就不做广告鸟。省的他们一感动，非要给我个一折优惠，钱赚的太快会没有满足感的^_^ PS：我根据自己的经历，对网络进货的货源选择给出几个心得 1、 不支持支付宝的批发商，叫他去死，8成是骗子。 2、 那些批发网站看起来怪里怪气的，就放弃吧，自己都没底就别冒险； 3、 需要收代理费的，八成自己就是代理，他是1代，你代理他的就变成2代，接下去允许有3代……..，这样价格是不可能有优势的 4、 不允许混批的和他拜拜； 5、 第一次进货要求大金额的，叫他衣服留着自己穿 6、 遇到客服冷冰冰，一问三不答的，也可以放弃。虽然可能是因为他家生意真的不错，货也不错，可是客服的态度就彰显出售后的态度。 7、 第一次进货没底的话，只进几件，等确定质量后再进。 8、 多进行横向比较 9、 看到有瑞丽字样的批发，赶快逃跑吧~~~~ 10、 多向你上家了解行业资讯与货品信息，了解竞争对手的状况和弱点，这些信息最终会在实战篇中成为你的武器去打击你的生意对手，忽悠你的客户群体~~~啊，我太不善良了~~~~~ 11、 如果你是开网店的，那么去PP相册网易相册雅虎相册找那些实物拍照的小批发商把~~~~~~~~实物图对网店是非常重要滴~~~~~~~~~ 12、 ……..还有…….你们自己举一反三吧…….. Part 3 实战 软硬齐备，只欠东风。 最关键的实战来了，努力，战斗吧~~~~~~~~~~~~~代表月亮消灭你！ 私家店开张后，货源确定后，马不停蹄开始宣传推广吧。我选择本省2个人气最旺的论坛，一个当地一个隔壁城市。好了，图文并茂介绍你的衣服，请不要和甲乙丙丁那些卖家一样采用公式化的模式介绍你的商品，那样你就没有特色没有差异化！！！一般商家只是贴图，然后底下写上“玫瑰印花图案连衣裙 袖长xx 胸围xx 价格xx”，我不是，我会写：“My Love 昨天我在你身上撒下爱的种子 今夜花开遍野 而红玫瑰的芬芳 将是我对你爱的呼唤 ”；“你好 我是这一次的优等生 全身刺绣勾花 来证明我良苦用心 只求 你穿上我 去踏遍青山绿野”；“生如夏花 绚丽斑斓 内衬的压皱处理再一次彰显日单一贯的精细 而外层的雪纺更如梦似幻 胸前蝴蝶结则表示我很幸福 下摆麦穗般褶皱是我如水的柔情 而风吹过 裙角轻摆 该不该回眸一笑 ”……诸如此类，给你要推销的每件衣服都编一段话，立刻就与众不同，顺带把衣服的优势立体化拟人化。你不要觉得这个是搞花样玩矫情，事实证明很有效！许多MM留言说，很喜欢，感觉每件衣服都有一个属于自己的故事，嗯，那我的目的就达到了！！！不论她最终买不买，她至少记得我的ID我的店名，她至少会觉得我是一个有品质的人，能为一件衣服写小文字还不算浪漫吗？浪漫的人卖的东西应该也不错吧。嗯，没错，惯性思维就是这样产生滴……..日积月累，品牌就是这样成长起来滴。 这里插播一下，论坛网络宣传手段。 因为私家店，我不可能一次进很多货，怎么利用我有限的货品无限的为我宣传呢？没错，又是乾坤大挪移！！！我的批发商上家有几家都自己拍摄衣服实物照片，拍的都很不错，有的甚至用了单反，表扬一下，为我们这些零售的创造了好条件。你去把他们的不同款式的照片都收集过来盖上自己的logo水印（怎么换logo？自己去搜索软件），然后把你进货的实物照与你没进货实物照混在一起丢论坛去宣传，搭配我上面教你的文艺青年抒情派，反响是很好滴！你帖子最后再加上一句，更多款式请登陆相册查看，又把你的网络相册给推销出去了。 因为是实物拍摄的照片又有你自己的水印，买家自然认定是你亲手拍摄咯，实物照片都这么漂亮那实物也差不到哪儿去（很多日单其实都还不错啦），于是你家衣服受欢迎程度会大大超过你竞争对手，因为他还傻傻地使用模特假图片，这年头谁还相信模特照啊，我靠。MM们再链接去你相册看，哇，这么多款式，眼花缭乱啊春心荡漾啊》。。。。于是接下去你会收到很多QQ添加信息，论坛PM信息等等等，现在你可以做信息分析了。哪个款式最多MM询问？那这款一般就是大卖款，大家喜欢才是真的喜欢。你如果没进这款，赶快去补货！！顺带再告诉你上家，这款反应很好啊，你上家也会很开心的把你的讯息再传达给他的其他下家^_^，八卦就是这样开始的……时尚就是这样炒作的…….. 那有的同学就会问了，如果MM们喜欢的款式全是我没进的款式怎么办？那就要采取骗骗哄哄转移视线的手段了。直接告诉她，卖断货，你在紧急调货了，说明什么？说明你家的衣服好卖！！！让她预订，否则轮不到她。要看货才能确定质量？好，叫她来家里看货，把你进货的款式给她看！反正一家进的质量都一样！只要她过来私家店你目的又达到一个，客人来了，我一般都有办法叫她至少买走一件，至于现场零售的鼓动这个要看个人功力了。 客人要来家里，记得事先在沙发或者显眼处摆放几件包装好的衣服。客人来了后在她挑选衣服时，去整理你事先放置的衣服，然后去假装核对快递单或者你的某个神秘记事本，那么这个客人十有八九会问你那个是什么衣服，干嘛不挂出来？好了，你可以大大方方告诉她了，这些都是老客户预订的，你一会要快递去隔壁城市或者同城快递随你编啦。她马上对你私家店的关注度提高20个百分点！！！或者有的客人会直接要你把那几件拿出来给她看！然后非要买同样的款式！她打死也不知道，我经常把不好卖的款式丢在沙发上，上演请君入瓮的戏剧！每每有女人愿者上钩，知道为什么吗？好奇害死猫！！！！！ 现在回来说团购！我们私家店网店不同于实体店，我们需要十八般武艺齐上阵才能把客户给引出来。团购是个好玩意，我很喜欢!这一个月来，我通过团购赚了快1000元，占了利润的三分一左右。怎么弄呢，我讲给你听。 很简单把你认为还不错的款式挑选10来个出来，丢论坛开个团购贴，每款只赚10-15元，你自己掌握。然后写一段煽情一点的文字，中国不管什么时候，喜欢便宜的人一抓都是一大把，利用你的网络相册配合你的团购行动。一般主题发出去一个上午或一个下午就有不少人会询问你了，要试穿看货的你统统告诉她可以，不过价格是按照零售价，她如果介意价格就会死了这条心乖乖团购。有的MM会说你挑选出来的那些款式她都不是很喜欢啊，那你叫她自己去你相册挑选你按照团购价给她，还要装出很为难的姿态说偷偷给她开后门的，本来其他款式不参与团购打折的，MM就会很开心很感激挑选衣服去了哦。凑足5人你就可以开团找上家发货了，因为至少5人你的快递费才不会浪费啊。 记住让参加团购的客户全都去你的淘宝店拍一个东西，这样你的淘宝店又给利用上了，还免费给你刷了一笔信誉，又偷笑吧。不同意先付款的就别理她，后面会有其他女人前仆后继替补上来。货到了后，尽量让同城的买家来你家里取货，这样你又可以向她推销其他衣服。实在不愿意的你就找离你家近的地点让对方自取。我团购最多的一次是15件，批发商还夸奖我卖的好，我当然没告诉他我是团购咯，我才赚一件10-15元。一般每周都会团购2-3次不等，上家觉得你挺捧场的，客人也觉得你搞团购搞平价是为人民服务，这2头讨好嘛！！！而且又不担心压货库存！！！ 其实团购不是为了赚钱，团购目的是前期在你没知名度时，能迅速让你在当地声名鹊起有知名度，并且迅速积累目标消费群。 好困鸟~~~~还是长话短说吧 进一批新货不要全部都上架，留一些起来，叫你客人来家看货，她走后，过几天再叫她过来，换一批上架，这样她会觉得你的东西好卖，感觉你天天进新货。 衣服上架也有学问，按色系来分类，这样会让人感觉很整洁。要注意观察你客人的眼神，你会发现往往某个位置货架上的衣服是每个客人都最先关注的，那就说明那个位置是最佳的销售位置，你以后可以把你最好的款式或者最想卖出去的款式挂那个位置。 你卖不动的款式，要记着不断更换位置，不要一整个月都挂在一个地方不动，那样你的老客户就会发觉。要不断变换位置，来迷惑女人们。她们如果问，就说是又进的啦！ 有时候你的大卖款可以玩些小把戏，我经常有一两款大卖款，客人要买，明明有货，我藏起来说卖光了，让客人觉得果真热门吊她胃口，过2天再告诉她货到了让她来拿，她会跑的比谁都快，并且心情会好上一整天，然后八卦给她的姐妹淘知道，这样你又免费被宣传了一次 第一次来买衣服的客人，可以优惠她一点，如果她还要还价，千万别受她摆布，把衣服挂起来。否则她会觉得你的利润空间很高，下次还会还价，并且告诉她所有的朋友。 其他的心得，我现在想不起来了，等我想起来再来八卦。困。。。。。。。 但是我要发一下偶家私家店的宣传文案 HOHOHO 同学们一定要记住 包装自己包装品牌 一点一滴做起 在我們的生命中 都離不開一個字：“買” 不論你是為自己埋單 還是替他人購物 一分一秒 一點一滴 一毫一厘 我們都活在“IN買Life”的世界 一件衫 究竟能帶給人幾多快樂？ 照照鏡 轉轉圈 擺個POSE 揮發 一日的澎湃激昂 沉淀 整夜的心滿意足 於是 有了這樣一間充滿快樂買氣的店鋪 每一件衣衫 裙擺 褲腳 披肩 圍巾...... 都會因為你欣賞角度的不同而呈現出不一樣的流行注解 時尚并沒有答案 自己的氣質態度決定著一切 今天 店主傾力親為挑選每一件衫 期望 您買的時候很快樂 事隔多年想起 仍然是很快樂的購物經驗 而那些衫 不管新舊 都是我們最好的夥伴 我們都要善待它 現在 只是開始 如果可以 請給我一些鼓勵和加油 part 4 客户分析 今天是我经营“私家店”第2个月的第一天。我吃完雪糕，心里冰爽爽的，于是想，要不再唠叨点啥吧~~~~（最近很多朋友添加偶QQ，可是平时有点小忙，怠慢的地方多多原谅哦~~~） 很多朋友都觉得我店开的一帆风顺，其实再蓝的天空也会有乌云密布的一天，小弟我也不例外，怎么办呢？学会调节心态就变得很关键，遇到挫折给自己鼓鼓劲，感觉累了就听听音乐休息一下，要学会松紧有度才能财源广进。既然我们都卖起衣服来，那就勇往直前吧，对自己说：嘿，我是把美传播给女人~~~！简而言之：美的使者,oh yeah! 之前说到，我弄团购小赚了一点毛毛雨~~~，接连搞了7次团购。之后，我就停止了团购。为什么呢？因为我已经达到我第一阶段的目的了~~~就是我的店招牌小有知名度了。我当机立断团购停止。一直搞团购的弊端是，时间久了，客人会逐渐形成你家是卖便宜货的~~~你家东西就只能便宜~~~~你家东西我一定要等到便宜团购价才买~~~~~诸如此类的念头~~~~~~这可是很恐怖的怨念哦~~~~！！！ 所以7次团购结束后，我就停止了活动，挥挥手，我走了。之后，肯定就有很多人问你啦，GG 怎么不团购了？第8团什么时候开始呀？ 我就告诉她们，MM~~~GG现在很忙哦~~~团购是奉献爱心的，~~~~GG也要吃饭哦，现在要忙着别的事儿，生意很好没时间搞团购了。 那你虽然停止了团购，可是你的新款日单一定不要停止宣传啊~~~广告这东西就是靠轰炸轰炸再轰炸~~~~。我还是把新款衣服图片整理一下，继续在论坛发~~~~~。经过前一个月的摸底，你肯定也大致了解这些女人们的口味了，所以一般上的款式都能掀起一片涟漪~~~~~~，此时的价格控制就由你自己掌控了~~~~~ 嘿嘿，过一阵子，热度下降时，我会再一次驾着团购的马车回来滴~~~~~那时候更名正言顺呀，~~~~~秋装上市夏装甩卖，不团购难道库存呀~~~~~~~~~~~~~~ 花样其实就这么些，就看你如何掌握宣传节奏和抛出卖点~~~~~~~~~~~ 大家多多用心，一定能花开遍野~~~~~~~~~~~~~ 嗯嗯。 花开2朵 各表一枝~~~~~~~ 之前我说过，其实我的主食是韩国SZ，日单只不过是餐前的小甜点~~~~~。 你如何把握你所销售的主线产品客户群心理才是赚钱的关键！ 举例吧~~~SZ的客户很简单，白领、熟女、或者是自以为是有品味的女人，不管啦，只要她喜欢SZ的风格，我们都统统把她们围起来，揣摩她们透视她们分析她们，最后让她们乖乖掏钱！搞定！！！ 根据我一个月的观察，大致分为以下几类： 1、有钱有车，喜欢所谓时尚的设计元素和剪裁。（不要想当然的以为，稍微有点钱的女人都跑去买esprit、levis，宝姿。。。。。只要你的东西面料好做工ok，一件国外3线牌子的价格够她买3-5件sz，她何乐而不为呢） 2、知道SZ这个牌子，并且一直关注着，只是因为太多厂家生产了，质量参差不齐，上过当，，，又爱又恨的那群女人 3、根本不知道什么是SZ，只是看图片觉得漂亮，很傻很天真。。。。 4、别人说好，别人再顶贴，她也要凑近来看看到底是什么衣服啊的那类人群。。。。。。 5、买日单的，没什么钱，可是渴望穿有气质衣服的小MM。。。。。 第一类人是你最重要的客源，你一定要牢牢把握，把你十八般武艺统统使出！！！这群女人，上来就摸你面料，看你做工细节，她觉得ok，你就可以高枕无忧了。我现在有一些这类型客人，我爱s她们了，每次新款一出，给她们图片看，货一到，发短信，她们会即使开车过来，刷刷刷，在镜子前比划一下觉得不错统统买走！！最多一个客人是买走5件，然后我献媚：姐姐你真是有魄力！！！她墨镜一架，下次新货到第一时间发短信给我，我不喜欢别人比我先试衣服！！！得，这样的客人，你不让我发短信，我都抢着发！！！还有的客人忙，没时间，会抽空出外办事间隙开车过来，停在我小区楼下，让我把某某某款送下来，她粗略一看觉得没问题买单走人，然后我一定会说：美女，你干嘛不穿上次买的那件sz啊？那件简直是为你设计的！！！别脸红，别觉得恶心，作生意就是要皮厚，千穿万穿马屁不穿！！！你信不信，这个姐姐开车走时，一定得意的哼着小曲~~~~ 第二类和第三类人是你的中坚客户群。之前知道SZ的，你就不用费心介绍了，她一清二楚又上过当。只要你家的货品质量面料良好，搞定！！！她会很开心，因为她终于找到可以放心购买的心水产品了！！！你拯救了她！！！她会很主动的帮你介绍朋友帮你介绍产品，真的。我有好几个这样的客人，每次带不同的朋友同事过来，一进来，就啪啪啪自己向朋友介绍：他家的衣服质量很好，面料你摸摸，是不是很正？！那她的同事朋友自然都附和了，，，，，你该说的话她都帮你说了，那你还能作什么，就是拍她马屁！！！赞美她眼力一流，是服装达人！！！然后再把她的同事朋友全部克隆成她！！！强调一点,一定要记住每次都要贬低一下竞争对手！（我这儿说的贬低，不是让你去指名道姓说某某张三李四王五，我是指让你说整个服装大环境，淘宝上次品满天飞）你可以不要太直接，可以婉转一点，可是一定要抬高自己！！你不要说我很毒很邪恶哇，作生意就是这样。反正我每次都会或婉转或含蓄说自己的货是国内最好的，其他卖sz的啦淘宝店啦面料与做工都低一个档次，~~~~只要你抓住客户的死穴，你就能轻易让你的货在客户心中开花结果~~~~~~~~~~~~ 第三类人，小MM，可是没什么钱钱~~~没关系，后备力量嘛，慢慢培养！记住5号，10号，20号那么几天去缠住这群人，去拉瓜去发新款照片去吹牛去。。。。。发挥你的小宇宙！！！为什么呢？靠，很简单啊，这几天大概就是各个公司的发薪日！！！你不趁她们发薪水的时候下手，还什么时候下手啊！！！冲啊~~~~ 我又有点困了~~~~写得有点没条理了，大家讲究看吧~~~~~~~~~~~~ 再唠叨一点小心得： 1、不要贪心，想所有人都是你的目标客户！不是你的客户群你就果断的放弃，不要为了她浪费你宝贵时间！比如说，很喜欢还价的~~~我会立刻放弃掉~~~~这种人你赚不到她钱只会浪费你更多时间和金钱~~~，对所谓的专卖店啊正品啊吊牌啊很假惺惺在意的人，也赶紧和她保持距离，千万别碰这种人！！！我就遇到很多这样的，一直纠缠那么几个问题，你的SZ是正品吗？版型如何啊？吊牌水洗牌领标有没有啊？为什么价格比别人贵几十元啊？。。。。。。神经病一个，100多元的衣服还想买韩国正品？？！！我都是叫她自己做飞机去韩国买，这种人不要浪费时间，直接拉黑。你别以为你委曲求全她终于买了一套你的衣服，你成功了！那只是你噩梦的开始，她会找出很多理由来批判你的衣服，，，，，，你赚不到几个钱结果惹的一身骚~~~~相信我，听哥哥的没错~~~~~这类人不要接待~~~~最好把她们都介绍给你的竞争对手。囧囧囧！！！！！ 2、我不做S M L码。我通常只做均码或者M。你别想赚各种体积女人的钱！那样只会自讨苦吃！你想作全码，一个月下来盘点时候，你会发现你有8条L码的裙子卖不出去，还有4条S码的裤子库存~~~~~~。我为什么只作均码或者M码？方便啊，你自己卖的方便，进货方便，介绍方便。太瘦的太胖的对不起，你们的钱我留给我竞争对手去赚！稍微瘦一点的穿M，我会说宽松一点感觉有精神大气，稍微胖一点的，我又说你看穿起来不显得胖了；你要学会控制你的客户，你是主角她们是配角！！！也经常有客人说，哎你们家sz的衣服我不能穿，我就笑笑说，没办法sz的都是均码。得不到的东西是最完美的，而且还无形中让你的衣服形成一种档次，不是阿猫阿狗都可以穿！！！ 3、要清楚的知道你卖的货，那几个是大卖款哪几个不好卖，掌握好进货时机！我现在一般一周进2次货，周三进一次，周五到，正好不耽误双休日的销售~~~~； 周末卖的差不多了，下周一再补一次，大热款可以多进一些，冷门的少进！！不要相信批发商的话，批发商嘴里他10个款式9个都热卖！！！也不能太模仿别的同行，因为你自己的客户你最了解！ 客人如果看中2个款式，你一定要让她把你更不好卖的款式买走！！！大热款不愁卖！！！她不买别人还会买，冷门就不一定了，过了这个村没这个店！！！反正遇到这情况，我是一定会含蓄的暗示客人穿第2名的衣服比第一名的衣服更适合她，理由你自己去编！！！ 4，那些打电话给你，问你家怎么走，问个路都要挂N次电话烦你的客人，以后可以打入冷宫了！！！根据我的统计，口齿不清，表达能力欠佳的客人，通常都是很抠门很麻烦的客人！！！我遇到4个这类型的客人，一个没买过。自己瘦的皮包骨还嫌弃你家衣服太大，或者每件都试，就是不买，说什么不是很有感觉！！！没感觉，大姐你还试的那么欢快？！！！4个女人都被我打入冷宫！不要说我很势利，我们作生意就是要学会放弃，不符合你目标的客人，就让她流走，这样你才有更多的时间和精力去服务那些你真正的高端客户，为你带来人民币的女人们~~~~~~~~~~~放弃也是一种快乐！！！ 先这样吧，等我有时间再来啰嗦~~~~ 高端客户，平时不要骚扰她们。她们一般比较忙！你经常骚扰她们，会产生负面形象。只要记住新款到时发个短信，每周简单qq问候一下，点到即止！ 中坚客户，聊呗。她们喜欢八卦喜欢比较喜欢飞长流短~~~~努力把她们变成你的口碑宣传机器！！！还有什么广告效果会比口碑宣传来的更有杀伤力呢！！！

toniamos

Part 5 翠花~~~上秋装！ 我感觉昨天才唠叨完，怎么一个月就翻过去。今天是“私家店”第3个月开始，昨晚盘点了一下，8月份利润是4100多，稍稍比7月份抬了个头，可已然是筋疲力尽。选择在6月底开门营业，果真是需要初生牛犊不怕虎的革命大无畏精神哇~~~。最炎热的7月才熬过去，8月又遭遇奥运~~~，女人们似乎也都呆在电视机前爱国呐喊，明显感觉购买力下降，可咱顶住了压力，怎样?!梧桐开花~~~秋风送爽~~~，大家快把压抑两个月的萎靡情绪扫光~~~抖擞精神~~~大喊一声：翠花，上~~~~秋装！^_^ 从我们选择卖衣服这么一个很有前途的职业开始，就注定要经受九九八十一难。刁蛮顾客、铁公鸡般批发商、多如牛毛的竞争对手、变幻莫测的市场态势都是我们取经路上会遭遇的妖魔鬼怪~~~ 怎么办？凉拌！只有四个字，记住口诀：保持乐观！只有你自己保持乐观心态，才能一鼓作气魔挡屠魔佛挡杀佛。哥哥我就是这样一路自我鼓励并哼着：“春天在哪里呀，春天在哪里？春天就在女人的钱包里~~~” 我们每做一件事，都要计划好，按照计划去执行，执行的过程中遇到问题再及时调整，目的只有一个“把衣服卖出去。”我发觉许多同学，不喜欢搞计划，或者说计划性不强，走一步算一步永远是事倍功半。秋装要上了，你准备怎么上？库存的夏装怎么搞甩卖？隔壁张三这一季秋装上什么类型的货色？楼下李氏是不是有新的秋季特卖会？这些都需要你心中有数，对症下药~~~，而后去执行，有目的有效率有针对性，最后才会有Money ~~~ 然后你也不要抱怨，找不到好货源~~~。货源永远没有最好，只有最合适你的。好的东西不一定能替你赚钱，适合你卖的东西才能赚到钱。你手上有什么货，就努力去卖它~~~使劲做到给你阳光你就灿烂，给你牛粪你就开花的境界，那才是买卖之道。不论怎样的货，都在一个“卖”字，营销之道才是王道~~~如何根据不同的消费群体制订相应的销售策略才是我们取经路上不灭的指明灯。 在8月中旬，我就强烈觉察到我的客户群体已经在蓄势待发，为秋装上市而春心荡漾。“秋装上了吗？”“秋装什么时候上？”“夏装别给我看了。”问得人多了，我自然制订好了“请君入瓮”的计划。陆陆续续模模糊糊暧暧昧昧给她们一点关于秋装时间上、款式上、流行趋势上的讯息，点到为止。而后打响夏装最后一波库存的冲锋战役~~~。“什么？现在不要夏装了？可是现在购买性价比最高哦~价格又平实，款式也是整个夏季中最经受住市场考验的！”“短袖不要？可是这件作为秋季打底的衣服是非常出彩的一款哦~~”“短裙怎么会不实用呢？混搭还是今年秋季的主旋律，风衣配短裙永远的流行风！”“不考虑一下这款短袖连衣裙吗？秋天搭配丝巾风采逼人呀！”发挥你的小宇宙吧~~~趁着夏天的尾巴再最后扫荡一下。实在丢不出去的夏装，好吧，甩卖降价亏本跳楼都是经久不衰的伎俩了，有信心明年不过时的款式就收起来，等来年再拿出来晒一下，姑娘我依旧风韵犹存！！！ 甩卖冲锋队过去后，终于轮到秋装小分队登场了。序幕吧，我们先导演一场“半抱琵琶半遮面~~~只听楼梯响，不见人下来~~~”。来，把秋装照片编辑好，丢给你的客户们欣赏吧~~，让照片帮我们做第一波市场问卷~~~看看哪款最多人咨询~~~喜欢的是2件套还是开衫？小外套接受度高吗？长裙是不是已经水到渠成了？长袖白衬衣莫名地受欢迎起来？毛衣链这些周边饰品也可以准备画龙点睛了。加油，加油，油水的油，这样火才会旺。等到9月初，开门放闸，把女人们购买欲提到最高点时进货开卖！不出意外，秋季第一波热卖，我们把红旗插上了销量小山顶~~~~~~ 旺季开始前的争夺客户群秘密行动，也不要落下！不管你实体店网店都拳脚并用上宣传上广告吧！我已经出发了~~~~，去最火的论坛中，去找我竞争对手的帖子，直接跳进去，看谁回复看谁咨询我就逮谁！发PM，发短信，把事先准备好的照片、解说词用上！我们的目标是：不断扩大消费能量，不断提升钱包重量！ 这个秋天，不见不散咯。

toniamos

阿我把自己在销售过程中遇到一些实例，断断续续零零碎碎归纳成小贴士，权当抛砖引玉，希望不会贻笑大方~~~~~~~~~~~ 【TIPS】 1、关键字：“已经完成时” 如果你有开网店，必然会遇到外地客人买了你的衣服，而后，某些客人天生具有换物癖会编造各种理由来为换货铺路，那么你大肚的站出来，允许她更换，但绝对不给退，只能换！换款式时，记得一定不要把你最新款式最热卖款式推荐她，最HOT的产品要留着征服新客户。把你不怎么好卖的款式推销出去（我这边说的不好卖的货，不代表质量差哦，仅指不属于大热款），这样做的好处是减少你的现货库存！！！如果客人顽强的需要大热款，那就让她等，你不要把现货给她，你给她去补货！！！因为她属于“已经完成时”！不要因为一个已完成交易的客户的更换需求而影响你对新客户的销售！！！没错，你掌握这招，你就向“奸商”又迈出了一小步，哇哈哈哈~~~~没有规矩，不成方圆。。。 2、关键字：“导演” 我遇到这样一对情侣。全场试穿，欢呼雀跃，买单时只买一件，并且在你已优惠她的基础上，为了再优惠10元与你磨上半个时辰。我的原则是，第一次来私家店的客人，我都给一定优惠，仅只一次，得寸进尺在我这行不通。然后，情侣开始上演二人转，女士问男士，我穿的好看吗，男士说一般般。男士紧接着会从面料做工适用性ABCDEF。。。。。给你列出瑕疵清单。可是，但是，他们忘了一点，这出戏，我才是导演，他们不过是演员。我微笑，对女士说：你穿的很漂亮，SZ是时装，时装是卖什么呢？是卖设计感卖版型卖流行度。ok，女士怯场了。然后对男士说：服装都是机器流水线下来的产品，即使是大牌专卖店一样能找出各种瑕疵的。嗯嗯，四两拨千斤，从宏观的高度压制他，他一个普通男人能懂什么面料做工啊？巴黎丝和雪纺他能分得清吗？还和我们谈面料！班门弄斧吧。说完，让女士自己考虑一下，把衣服慢慢挂起来，再抛出最后一句杀伤力无比的原子弹：“今天你穿这套衣服很合身又有特色，说明你和它有缘分，有什么比能让你看起来漂亮大方的事儿更令你快乐呢？！” 搞定，八九不离十，女士就马上会对男士吼叫了：哎呀，我不管了，我就要这套，穿起来就是蛮好看，谁看人穿衣服会贴过去看做工细节啊！ 结局是什么呢？还不就是男士郁闷买单呗~~~何必呢，和我们斗！嫩~~~ 送情侣出门时一定要再加一句：MM，我相信你的同事朋友看到你穿这套会夸奖你有品味哦~~~ 女士欢天喜地地去了，反正她的需求满足了，我的需求也满足了，至于归途中小情侣会不会因此爆发内部战争，那我不care~~~ 对于我来说是一个HAPPY ENDING! 没错，请记住，每一次现场销售，我们都是导演，客人才是演员！ 3、关键词：“渔夫”、“放长线吊大鱼”或者“磨刀不误砍柴工” 有许多朋友刚开店，容易忽略一个问题，遇到有购买意向的新客人恨不得把整个店都卖给她，而后大宰一道。我们是生意人，我们要用脑子卖东西，所以我们不能有勇无谋，我们要设个圈套让客人掉进来并且越陷越深。同样，我举个例子。我有一个客人，家里顶有钱，生完baby呆在家相夫教子，无事就喜欢上网掏掏，某一天她钻到我的胸怀（不对，是我的相册）。我和她交流了几分钟，我就知道这是一条大鱼，立刻激起我渔夫的本性！她看中很多款我的衣服，可我不急，我很冷静地建议她网络购物第一次不要买太多，等确保质量面料后再细水长流~，推荐了2款在面料做工方面我很有把握的款式给她，并且非常优惠价格给她~2件赚她不过30元~几乎是团购跳楼价~~~。而后，我也很少特意找她聊，只是在算准她要收到衣服前，咨询了一下。5天后的今晚，她上QQ兴高采烈地赞叹我家货很好，说面料摸起来心情激荡。。。。紧接着要我再介绍几个新款给她。。。。。瞧，鱼儿上钩了。。。。。我当然不会介绍新款呀，我肯定把库存货推销出去，你的每一款库存都必须编好冠冕堂皇的卖点。嗯，白色图案Tee喜欢吗？不喜欢？觉得太花哨？好，那这款牛仔布马甲是新款哦，秋天要到了，很百搭的！觉得不错是吗？呵呵，那当然哦，这款可是大卖款的！没有衣服可以搭配马甲？很简单啊，配白色的Tee就非常清爽洒脱啊！没白色的Tee?刚才推荐给你的那个白色图案Tee就很经典啊！你瞧，袖子白色的胸部是图案搭配马甲非常协调又不单调！是吧？好的，马甲和白Tee都要了！搞定！！！背带裤喜欢吗？灰色挂脖的，很休闲很时尚，不喜欢灰色？可是你要带小孩，灰色不容易脏哦，又百搭！上面搭配深色的衬衣很帅气的！比如这款，你看一下，咖啡色的胸襟有花边的公主款，新款哦！怎样？很衬吧？你165的完美身材穿背带短裤才好看，一般女人都太矮穿不出效果。好的，这2款也要了是吧，再看看这款吧，再特价哦，出口的原单，清爽的蓝色，精致的印花束胸，秋天外头搭配一件小马甲或者披肩外套很抢眼的，下面随便搭配小喇叭或者牛仔裤十足一个有气质的辣妈形象哦~~~好的，还有现货哦，也来一件是吗？谢谢哦！ 我一个月前开私家店时，因为没经验，头脑发热进过一件红色仿真丝领口一圈玫瑰花朵的裙子。完全没客人宠幸，都说它很睡衣！于是我想，我今夜一定要把“睡衣”也推销给她。客人自然第一反应是，哇，这裙子太艳了，怎么穿啊，穿不出去的。是的哦，MM，这款裙子非常特别，你看看这张照片细节，是领口的玫瑰花微距拍的，漂亮吧？嗯，挺漂亮的！呵呵，当然哦，玫瑰代表爱情，红色释放能量。这条裙子是仿真丝的面料，如水一般顺滑哦，之前很多客人就是直接买去当睡裙穿哦！啊？买去当睡裙啊？是的，MM 你想想如今你去专柜买一件睡衣至少都要200多元，而且款式很保守又土气。这条裙子当睡裙虽然是大材小用了，可是如果能陪伴漂亮的女主人一夜天明也是她的福气呀，哪个衣服能陪伴主人过夜呢~~~而且你看领口的玫瑰花简直就是夜玫瑰，在暗夜含苞绽放。而且每个男人都喜欢女人穿红色哦，充满诱惑和激情~~~^_^ 哈哈哈哈，别说了，一件裙子给你说的好像有灵气似的，好啦好啦，我买吧，好像当睡衣确实不错，蛮合适的，你算一下吧，一共多少钱。好的，MM一共是8件。。。。 嗯，没错，这个客人，第一次我建议她先买1，2件看质量；第二次她买了8件走，我相信第三次第四次她还是会很满足的把我衣服都搬回家。但是，第三次她再来买，我就会推荐她真的新款了，每个伎俩要轮流使用，这样才能达到真亦假来假亦真，让客人迷失在我们布下的桃花阵中。。。。。。。恩恩，所以同学们，请一定记得我们是渔夫，顾客是鱼儿，不论是大鱼小鱼或者虾米，你都要做主功课，磨刀不误砍柴工啦~~~~

呢喃儿

写的真牛....我喜欢,顶起来

DJ的梦想

不错呢，顶起来

舞动生活

楼主好可爱喔！Ｑ我，我肯定理你捏！虎虎……，还有可能你潜水不够，衣联还有一位无私奉献的桃花大哥！他的帖子，你也不防拜读一下，保证有益无害！ 有空把你的靓照帖上，看看你有没有你说的那么帅。哈哈…………

魔玉

好厉害呀，思维很新～很独特，看完后发现自己懂得的实在太少了～～｀

loving52030

不错不错.`! 很有头脑~~小弟我先赞大哥你一个.`! LZ大哥,你是武汉人`?

toniamos

下面引用由 loving52030 2008-07-19 01:04:01 发表的内容: 不错不错.`! 很有头脑~~小弟我先赞大哥你一个.`! LZ大哥,你是武汉人`?

不是哦 可是我有一个老情人在武汉 [em=02]

vianbaobao

哈哈，写的很有意思。跟你的前职业有点相似，俺也是做策划的，所以看到你做这么好，我又一次心潮澎湃啊，06年开了半年的网店，后来因为一个人在家实在无聊，加上每次进货都很累，就暂停了。开始上班，现在又想开店了。重新开店当然要做足很多准备，我是打算实体店和网店一起开，实体店可以做一个小一点的，网站配合宣传，看了你的帖子感觉有很多可借鉴的地方，感谢你的无私奉献啊。 给你联系方式留下呗，我想这里很多朋友应该都蛮喜欢你的，大家以后多交流。 祝生意红红火火啊。