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十年磨一剑——分享服装零售行业大咖们的开店秘诀

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发表于 2016-5-24 13:15:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
       转眼间进入服装批发行业已经十个年头,也基本上算是格瑞斯的元老级了;能够让我在这个行业坚守并且取得今天的成就,除了这个行业本身的魅力,更重要的是公司完善的、人性化的管理制度和专业的培训机制,让我们这些菜鸟能在最短时间内入行进而成为一名合格的、多能性的业务员;更要感谢我的客户兄弟姐妹,有很多都是从我进入公司就开始合作,多年来无间配合,紧密合作,到目前大部分已经发展到了多家店铺或者拥有自己的卖场,有的在批发市场拥有了自己的档口,自己也成为了我们货源分销批发商;还有的经过多年经营高档品牌,积累了丰富的经验后他们在继续做折扣店的同时也加盟了大牌,做起了专卖店专柜;多年精诚合作造就了一大批行业精英,同时也成就了我,让我从一个小白业务员成为了公司营销经理和电商负责人,并且在客户兄弟姐妹的指导帮助下到目前我也拥有了属于自己的三家服装店;
   多年来见证了多位老板的不断发展壮大,同时也目睹了一部分老板的停滞不前甚至以失败放弃而告终,这的确是非常令人痛心的事,目前我们的客户中也有相当一部分是刚刚入行或者转行做品牌折扣的,他们同样也是处在危险期,心态决定成败、技术决定高度;这个帖子仅就我多年从事批发和开店零售的从业经验和我的大咖客户们的宝贵成功经验给新入行或者新转入品牌服饰的兄弟们做个分享,希望亲们能少走弯路,高速直达成功

一.心态
   
亲们在开店前一定要、一定要、一定要调整好自己的心态;大部分人常犯得错误一般有以下几点:
1.
开服装店很简单;
   
开服装店看似简单,实际上行业之复杂、需要学习的东西之多超过了大多数行业的,三分货七分卖说的毫不夸张的,个人认为是两分货八分卖,一模一样的衣服不同的老板可以卖出差别几倍的价格,买的贵的往往比买的便宜的更容易有回头客,这就是技术;
2.
做服装赚钱很容易;
   
社会发展到现在,除了一些顶尖科技行业,其他行业都已经做的非常成熟了,梦想一夜暴富,开店就财源广进显然根本是不现实了,开服装店做的比较好的基本上都是第一年投资,第二年回本、清完第一年压的货,第三年才能正式进入盈利
3.
开服装店很轻松;
   
一个合格的服装店老板绝对是个女汉子、女强人,能提能扛、能屈能伸、八面玲珑、手脚勤快、思维敏捷、善于学习的!您要是只能看到他们坐在店里吹空调的时候那就大错特错了
二.经营方式
做品牌折扣店一般有两种经营方式:
1..低价促销、断码清货
    这种方式适合在大型商场门口或者是繁华地段店铺,拿中档品牌的衣服大量铺货,然后以很低的价格走量甩货,人流量大、销量大,虽然单件利润不高但是综合下来收入也是很可观的,都是品牌衣服,质量好,价格低,做久了照样有大量回头客,适合长期做
2..做高端精品品牌折扣店
    这种是我们的客户中做的最多的,接下来我就针对这种方式和亲们重点探讨下哈!首先是店面,选在以下地段都是比较适合的
1.有一定档次,人气比较旺的商场、服装城和女性用品商场
    这些地区一般都是环境优美、街道整齐、交通方便、商业服务配套齐全而不嘈杂,而且集中了许多时尚品的消费者,这类人群崇尚个性和自由,拥有极强的消费需求,热爱时尚和流行,接受新鲜事物比较快,懂货识货,追求产品的款式亦追求品质,他们是服装中坚消费群体。
2.中高档小区的底层商铺
    每个城市都建了不少颇具规模的特色小区,住宅“社区化”是现代城市的发展规划目标,只要服装店的风格和档次能够符合小区人员的要求,获得他们的认同,那么一定能拥有一个稳定且不断拓展的顾客群。社区内口碑相传速度非常快的,所以只要衣服质量够好、档次够高、价位亲民,生意很快就能做起来的,最适合初期创业的老板;
3.同行聚集的商业街、商业中心
    同行聚集在同一个区域甚至同一条商业街上,这种街道是最普遍的,也最能聚集人气,因为顾客都希望能以尽可能少的钱买到质优价廉的产品,往往他们会货比三家,我们的衣服都是大品牌、专柜正品,这种衣服不光是品牌档次高,衣服面料质量、加工工艺、剪裁、款式等都不是那些市场散货能比的,更重要的是衣服价格优势明显;凭借我们的优势进入同业“扎堆”的商圈,往往能够迅速争夺并占领目标市场。
4.学校附近
    每天接送孩子的家长、学校附近的小区居民都是很好的消费群体,他们都是非常有消费能力的,这个地段商业潜力也是非常大的
三.店名
开女装店,一个时尚,个性的店名也起着很大的作用。
1.易记:好的女装店名已经要让人易记,很容易形成口碑相传
2.广告:就如好的广告一样,除了首次播出的覆盖率之外,很容易形成二次传播,甚至长久的传播下去。
3. 大气:一个大气的店名也代表了您店铺的档次和品味
4. 洋气:最好是中英文结合加上一个有档次的LOGO就更完美了
四.装修
    很多初入服装行业的老板因为把握不好市场,怕亏本、想节约投资成本,往往想尽量在装修上省钱,感觉能省一分就是赚到一分,其实这个是大错特错的,您在装修、店面硬件设施上省钱其实就是在为您的顾客省钱;因为店面档次代表了您衣服的档次;因为您的店门都已经把您的客人过滤掉了,真正懂品牌的、识货的、有消费能力的客人看到您的店面感觉档次低就不想进来了;就算进来也是以高傲的姿态走马观花的随便看下,这样的心态您的店衣服再好也是没办法让客人发现的,大部分进来的都是感觉这个店很平民,价格肯定不高的客人,他们一是出不起价格,往往一问价要么吓跑了要么往死里给您砍价,二是不懂什么品牌也不懂看货,您说的大牌人家完全没听过,您说是真丝、皮草人家也不相信是真的,所以就当地摊货散货给您砍价,您不卖人家就不买,大家可以回想下自己的店为什么那么好的衣服就是卖不上价,进店的都感觉是奇葩的真正原因了哈!
    所以亲们在店铺装修上千万不要舍不得投资,您省下的钱会在您后期的利润和销量中几倍、几十倍的损失掉的;同时装修越高档、豪华也说明您有好货、有信心、生意好,生意越好的店越是有更多的人愿意光顾,有了梧桐树才能吸引金凤凰不是吗?
找店面、装修影响到未来几年的生意甚至开店成败
五.进货
    进货也是开店的重中之重,毕竟好的产品是取得利润和生意长久发展的基础,新手在开店初期常犯的错误一般由以下几点
1.拿点试试看
    很多初入行特别时者转行做品牌折扣的客户因为还没有十足的把握能做好,能行,总想着先拿一点回来卖卖试试看,有这样心理的客户我一般告诉她你不用试了,根本没用的;散货和品牌衣服是完全不同概念的,你的店里挂满了散货,也就只能是穿散货的客人进店,里面夹杂那几十件品牌衣服,就算再大牌有用吗亲?穿品牌的根本不知道你有这种货,所以根本懒得进来,就算是进店看到有几件像大牌的也以为你的是假的、仿的;谁会信你这样的店有真正大牌的衣服卖呢?那些穿散货的客人根本就看不懂大牌衣服,在她们眼里甚至认为大牌的那些衣服老气、土、不时尚,试问你还能卖给谁呢?然而很多客户就拿那几十件去随便挂几天,卖的不好就认为是这个货不行、款式不好等等放弃了;也许你放弃的就是一个真正赚钱的机会,思想高度决定一个人的成就;调查好市场,做了就全力投入,持久坚持;生意是一场马拉松,拼的不是爆发力;胆量、耐心、毅力才是制胜的基石
2.过于自我
    这个基本上是90%以上新手开店都容易出现的错误,拿货首先考虑的是自己是否喜欢、自己朋友圈的人是否喜欢,然后码数不是自己的码自己朋友圈的码坚决不要,拿到一个品牌的货一看大部分都是自己喜欢的就感觉这个货好,大部分自己不喜欢就感觉这批货不行,自己不喜欢的都感觉是丑的,没人会要的;还没开始卖就吵着要退要换,你们可能不知道你们退掉的换走的可能就是最能赚钱的,留下的自己感觉都是宝贝;挂在那里一天、两天……持续的无人问津或者只能卖给朋友几件,聪明的老板会尽快调整思路,考察市场,多与客人聊天慢慢了解他们的需求,在下次拿货时改进,有的人呢这个时候就开始找理由找借口,抱怨货不行、品牌不行、客人不识货……反正自己是没有问题的,这样子最后的结果99.999%都是关门大吉
3.太看重价格
    很多新手以为,开服装店赚的就是利润差价,进价越低,商家的利润就越高,所以进货时总想找便宜的货。但是一分钱一分货,高价高质、低价低质是亘古不变的规则。物美价廉的商品也有,却很难找到。工艺好,面料好,成本就会高,但这样的货吸引的也是好的顾客。现在的消费者但凡有一点经济基础的都喜欢追求品味、档次了,穿衣服不在只要求款式好看,更多的是面子,穿的够档次才更有自信、更提升形象,够大牌才能吸引顾客,正品保障才能吸引回头客,顾客口碑相传才能迅速扩大您的客户群,所以往往拿货便宜几元几十元损失的不光是几倍的利润还有整个市场,没有回头客的店铺是没有任何前途的;
4.售后
    拿货一定要找有售后保障的商家拿货,最好是能有第三方担保交易,这样一旦出现售后纠纷即有平台帮你维权,比如在衣联网拿货,我们售后政策是客户拿到货不满意48小时包退,退货全额退款,拿到货满意,卖到最后要是有哪个款不好卖包换,换货比例20%,期限是只要不过季,让客户不压货
我也经常听到一些新客户说他们拿货是千里迢迢的到广州等地折扣商家公司亲自考察,看了样板非常满意,价格也低的很,然后下单付款让那些公司仓库发货,结果回去拿到货完全不是那么回事,差的像垃圾;(难道你不知道那些样品是人家精挑细选的正品吗?)退款?没可能!最好的给您换!要是有好的换第一次就给你发好的了,换了你还是不满意那就是你的事了,没有人再搭理你了,很多人甚至因为这个就认为所有做品牌折扣的商家都是一样的,再也不要做品牌折扣了;
一分钱一分是恒古不变的真理,很多商家拿贴牌货和正品参杂在一起低价走份出货;有些是到货后先给客户高价挑款批发,挑剩下的才拿来低价走份,这也就是为什么有的客户看样品非常好,拿到实物大失所望,这样的商家一般具有出货价格很低、残次品3%内不退换、不满意不退款只换货、先款后货、私下交易(没有第三方担保、无从维权)、贴牌的面料做工同散货一样、品牌各款式之间风格差别悬殊等等特点:同品牌的货只要在年份(年份越老价格越低)、是否全部正品(有商家甚至全部做贴牌)、配货比例(大件多价格就高)、款式(款式好价格自然高)等有所不同,价格也就差别很大的;自古以来上当的都是聪明人,只有聪明人才总是想占便宜,拿货找有第三方担保的平台才是最可靠的,至少有平台为你维权;避免上当请远离和不了解的公司私下交易,除非你已经确定你合作的是一家绝对诚信的公司,比如我们的98%以上客户也都是在实体的,现金交易,他们一样享受公司完善的售后服务;
5. 质量VS款式
    很多老板做了几年服装生意还是对面料、做工、制作工艺完全不懂,只要款式够时尚,价格够低就拿,有一部分老板眼光还是不错的,会把握市场,刚开始拿回来的货的确卖的很好,利润也高,这时他们就以为做服装不过如此嘛,自己简直是天才,以后就按照这个路线走了;殊不知这类店铺往往是前期生意红火,慢慢就淡下来了,到后来生意越来越差,开始抱怨生意越来越难做,客人都太不识货了、别人卖自己拿的款了、价格卖贵了等等,分析一大堆却没有半点想到自己的衣服质量和客人穿着体验;殊不知你的衣服质量差,客人穿了褪色、起球、变形、开线、掉扣子配饰、穿着不舒服甚至过敏!价格就算再便宜人家还会来吗?不光他不来他还会告诉他的亲戚朋友远离你的店!遇到厉害的还会回来找你麻烦;这也就是现在散货店越来越难做的原因之一,消费者的消费观念在转变:
现在人穿衣不光是为了好看,更多的是要健康、舒服、穿起来有品位和档次、质量好(持久保新)、品牌的衣服面料辅料配饰包括缝纫线都是要有国家质监部门出具的检测报告,各方面物理化学性能达标才能使用的,质量和环保性能都符合国家或者国际标准,每款衣服都有模版,高端设备加工,保证了剪裁尺寸精准、加工工艺高超,这样的衣服穿起来是什么效果,客人持续穿着体验是什么样子的就不用多说了吧?这样子的衣服客人买去体验后你说他还会来吗?不光是他来,还会带亲戚朋友来,长此以往你的生意想不好都难哦!
    在这里还是要重申一点,品牌的衣服讲求的是简单大方,玩的是剪裁设计,衣服是用来穿的,他们更重视的是客人的穿着效果和穿着体验,衣服挂在那里的确是没有散货的衣服光彩靓丽的,所以穿散货的低端消费者往往是看不懂品牌衣服的,这就需要我们的导购多推介、宣传,鼓励客人试穿,往往平平常常的一件衣服上身后就是丑小鸭和白天鹅的脱变;
5.风格
    品牌折扣店和专柜比最大的优势是可以多品牌多风格同时做,因为都是大牌的衣服,只要风格差异不是特别悬殊的,在陈列时分好区域不会让店铺看起来乱的,相反可以让客人有更大的选择空间,可以锁定不同年龄段、各种风格偏好的客人,有利于迅速扩大客户群,同时也能在更短时间内把握市场,每个品牌风格都少量拿货,多品牌同时上线,在最短是时间内就能知道那种风格最适合当地,客户群大,哪种风格需求一般,后期补货就有谱了,基本上在一年内就可以完全上轨道,有的客户想要转做品牌折扣,又害怕风险所以就只拿一小份一个品牌去试卖,试想下您满店的散货,里面参杂那么一点品牌衣服,就算再大牌也是很难被客人找到的,况且大牌衣服和散货衣服客人完全不同的,基本上散货的客人根本看不懂品牌,从散货到品牌基本上算是转行,客户群基本要全换的,就凭那几十件就能卖的红火那才是真的见鬼了呢!有的客户拿那么一点去一旦卖的不好就认为是衣服不行,自己不适合做品牌,就放弃了,放弃了也就意味着永久失败;所以建议亲们在转行时考虑清楚,要转行就彻底的转,要么就不做;
6.品牌
    做品牌折扣店拿货时不需要像拿散货时那样一款一款的选款的,每个品牌厂家都有御用高级设计师,设计师在设计每年的款式时都是会围绕其自身的品牌风格的,设计的款特别是同系列的相互都是有关联的,就是说什么款适合什么样的人穿,什么上衣搭配什么裤子上身效果都是规划好了的,这个比我们要专业太多了;大牌厂家设计服装款式时是能预测到未来几年的流行趋势的,加上他们有固有的品牌风格,每年在款式风格上不会有太大的变化,玩的是剪裁和设计、追求简单大方、彰显品牌风格、展现品位档次;这也就是为什么我们买大品牌的衣服可以穿几年都不过时的原因,亲们经营品牌折扣根本不用担心衣服过时的,我们的老客户极少换货,只要款式好,今年卖剩余的款他们明年一样还是原价卖,从来不打折的;
散货:一般的小工厂主要是靠找时尚明星杂志图片或者去专柜偷拍来仿,服装设计模版对剪裁尺寸和加工工艺都是有非常严格要求的,他们凭借照片照猫画虎,尺寸不知道,剪裁和加工设备、技术跟不上,根本是仿不出那种效果的,所以只能加一些华丽的修饰来遮掩他们的不足,这就是为什么高仿的衣服上身和正品的效果有天囊之别的原因;也有一些比较有实力的工厂会通过特殊渠道从品牌厂家的设计人员手里高价买模版,这样子加工出来的衣服要好多了,但是局限于技术、设备和成本原因,这类衣服和正品还是有很大差距的;因为都是东拉西凑出来的款,所以散货工厂就算是一家厂出来的货也是五花八门,风格杂乱的,拿货必须要一款一款的去认真挑,专业的有经验的还好,能挑到适合市场需求的款,加上懂搭配,会销售,生意还是能做;要是经验不够丰富或者不能很好的把握市场的话,加上散货追求快时尚,款式流行的快过时也是非常快的,做这类货可是风险极高的,非常容易砸在手里,一旦过时,您是再低的价格都卖不掉的。
    再次重申下开店初期拿货原则:质量大于款式,初期是您建立客户群的关键时期,您拿的货质量好虽然款式一般,也是总会有人看上的,他们买去穿着舒服,洗了不褪色、起球、变形、开线等质量超值,他就一定还会来的,同时也会介绍亲戚朋友来;款式好看是前期卖的快,回本快,但是客人穿了出现各种问题的时候您不光是失去这个客人还要失去她的真个朋友圈,这就是自己在给自己挖坑,卖的越多挖的越深,当您还在沾沾自喜的时候自己已经把自己埋了;
六.陈列
    陈列在服装销售中也是重中之重的,是杂货店还是高端服装店就全在陈列上体现了,关于陈列没有特别的条条框框去规定您该怎么做,主要还是靠个人的审美眼光,多站在客人的立场去考虑,多听下客人的意见,特别是高端消费群体客户,经常出入高档服装店、品牌专柜的客人意见,因为他们才是您的财神爷;
    因为做品牌折扣一般不会只做一个品牌的,每个品牌风格都会有差异,所以最好的方法就是按品牌陈列,每个区域陈列一个品牌,很多客户店里有标明风格区域的,比如棉麻区、高端外贸区、高端品牌区或者是直接写外贸真丝、哥弟、欧时力、纳纹等等,品牌内衣服按照色系、系列陈列,让客人进店就知道这个区域卖的是什么货,什么档次的,然后就是模特穿版,每天必须换,整个店铺的陈列也要最少一个礼拜调整一次,不要让客人每次进店都能看到同一件衣服一直挂在那里的,最好是保持每天上新款
1.2米侧挂一般挂冬装不超12件、夏装不超15件,套装一定要配套挂,最好是做个精美一点的标识牌,写明品牌名字、品牌档次风格介绍、面料工艺等凸显品牌档次和风格;
    注意观察客人一般进店浏览路线,根据客人浏览习惯调整衣服陈列方式,一是上墙正挂靠近店门口的显眼位置一定要挂店内主打款,能代表您店档次风格的款,客人一般都是被您橱窗或者展版吸引进店的,把客人吸引进店是销售的第一步,直接决定您生意好坏,一般挂一个版看效果不佳就马上换,千万不要死等;二呢就是下面侧挂,要根据客人进店习惯调整衣服方向,人们一般都是习惯用右手翻看衣服的,那您怎么挂才能让客人进店能边翻看衣服边往店里面走呢?然后靠近店门也是要挂主打品牌,先要吸引住客人,让她们有看下去的欲望,
    陈列原则:⑴整齐⑵大方⑶高档⑷方便客人,具体大家仔细琢磨哈!细节决定成败,您的不经意间的一个习惯可能就会对您的生意造成致命影响的,所以一定、一定、一定要多换位思考,多去给做得好的店学习
七.穿版
    自己或者找到更适合这个风格的店员来穿版,基本上是老板穿什么样风格什么样风格就好卖,在客人眼里流行趋势是在老板身上体现的,老板穿的肯定是最流行的、最好的,同时客人还能从您身上看到实际效果,客人试衣服一般是自己看不出自己穿起来到底好不好看的,很多老客户给我说过,他们店里衣服挂很久没人问,她就自己穿了,结果一穿上马上就有人要买,有时都洗过了还有客人从他们身上扒下来买走的;过去请店员都是穿工装的,现在很多老板都是只让他们穿版了,穿版也是代表了老板对衣服的认可和自信;
    衣服能否卖上价老板娘的档次是关键,老板娘穿着随便、不修边幅、土,你就别想能卖出去高档的衣服,也别想能卖上价的,更是让客人对你失去信心,怀疑你的审美观,这么土的老板娘衣服能好?连自己都打扮不好的人能拿到时尚的衣服?自己穿的那么差生意肯定不好,没钱赚吧?自己都穿的那么差的衣服这个老板能懂质量?女人、特别是女装店老板娘一定首先要对自己狠一点,赚钱从包装自己开始;你越高贵你的店铺档次也就越高,客人越不敢给你降价;所以一个高贵典雅时尚的老板娘和一群干净利落有气质形象好的店员是一间高档店铺的标配,没有这些其他做的再好也是没用的
七.销售
    最重要的事情往往就是要放在最后的,我们前面做了那么多也都是为了最后这一步服务,因为不管是一家工厂、企业、公司到商铺,所有的环节所有的部门都是消耗,其他的一切努力也都是为销售服务,只有销售才能创造利润;我们服装行业有句俗话叫做“三分货七分卖”这个是非常有道理的,同样的货、同样的地理位置、同样档次装修的店面,销售利润差几倍甚至几十倍都是不足为奇的;销售之复杂根本不是用语言能概括的,我也就根据我们高端品牌折扣店的销售分享下我们老客户和我这些年的经验把!老手勿喷哈
1. 忌急于求成
    很多新手或者是做散货刚转型品牌折扣的老板一听说我们做的是高端品牌衣服、又是正品,拿回去价格卖的比网上还低也利润很高,所以就瞬间满血,激情澎湃,幻想着这个货拿回去肯定要被一抢而光的,仿佛大把的钞票正漫天飞向您;我的形容可能有点夸张,但是有这样想法的新客户的确不在少数;当前各类商品市场饱和,现在做生意只能靠优质诚信来吸引回头客,用时间来积累老客户,一个没有回头客和老客户的店是不可能有盈利的,也是不可持续发展的;您刚刚起步这些您都没有,您的衣服再好也还没有人知道;有的虽然做了很多年散货,您转型做品牌实际上也是和开新店没有多大区别的,穿散货的客人基本上是看不懂品牌衣服的,所以您的以前的客人几乎是要全部淘汰然后重新积累新的客户群;
现在的服装店就算您坚持优质诚信经营,一般也是第一年投资、第二年回本、第三年开始进入盈利;耐心和毅力是您成功的基石;
2. 定价
    如果您的店是精品店、中高、高档服饰店请遵循以下定价原则:①宁高勿低:
薄利多销只适合散货,高档衣服千万不要卖太低的价格,我们的每一件衣服都是高档品牌、专柜正品;可以说品质、档次都是一流的,但是真正识货懂看面料质量的客人不会超过0.1%的,大部分人都是通过价格来衡量您衣服的档次和质量;亲们卖的太过于便宜会产生以下恶果:第一根本不相信您的是真的,没有人相信那么便宜的衣服会是大牌的、进口的、真丝的、棉麻的、毛料等高档面料的;第二,把您的衣服当成散货砍价,他们认为您的是假的,认为肯定便宜的很;第三,买去了也不爱惜,反正便宜嘛!但是往往越高档面料越是娇气,需要细心保养呵护的,被他们当作化纤面料折腾几次肯定就没用了,到时人家还要认为您的衣服面料太差了,穿几次就不行了,要么找你麻烦、要么再也不来了;第四,人家买大牌衣服穿的就是品味和档次,更是面子,那么便宜的衣服让她们根本找不到穿大牌的感觉,感觉和穿散货没什么两样,她出去说是买的真大牌也没人信;就算她识货,其他每个人都说是假的她也就没信心了,更是不好意思再穿了,更没可能给您带客人来
②稳定价格:
    价格稳定是你客源稳定的基础,很多初入行的老板往往看到几天生意不好就乱了阵脚了,怀疑是不是自己价格定高了,马上开始大幅度降价,结果不光是销量没上去还把自己逼上了绝路,得罪老客户、失去信誉和市场:比如人家前几天在你这里买的衣服五百元,你说没赚她钱的,没几天您卖三百元一件了,人家看到了还会来吗?同时她会帮你到处宣传你的是黑店,坑熟客的,新客人看到卖的那么便宜也不相信是真货,一样不买,所以轻易的降价就是自杀;很多老板到了这时还不能醒悟,反而开始怪衣服不好,说你们的衣服我卖不动,再便宜都没人要;
我们做的很大的老客户基本都是从来都不清货的,就算换季也不清货,在他们店里看不到特价商品,今年卖剩下的款到了明年还是这个价,偶尔有的款两年没卖掉他们宁愿捐了也不降价卖,这就是他们有一大帮稳定客源和每年都基本不压货的法宝,亲们自己去琢磨下吧!
③价格尽量做细
    大牌的衣服定价可以具体到每个颜色每个码,同款不同色、不同码的价格都是不同的,然后是尽量不要定整数,做到有整有零,比如99、68等,价格定的越具体说明您的成本核算越准确,客人感觉您利润越低;
3. 导购
高端大牌销售方式和一般散货也是不同的;
①忌过分热情
    过分热情会吓跑客人,也会让客人感觉您特别想把衣服卖给她,你赚的很多,所以一定要做到自然大方热情,用对待朋友的态度去对待客人是最好的;
②.衣服档次、质量是您销售的法宝;
    散货只能靠款式吸引客人,品牌衣服亮点不光是款式还有品牌档次、用料、做工、工艺、剪裁、上身效果、保养方法等等都是它的卖点;导购在销售过程务必把这些传达给客人,这个是吸引客户和成交的关键;切记不要刻意的像上课一样死板的表达,让客人有兴趣听、愿意听也是需要一定的技巧的,您完美的表达给客人的这些内容也将是您的客人买到这件衣服在她亲戚朋友面前迎来面子的资本,也更方便她日后为您宣传,亲们一定要多花点心思哦!
③.鼓励客人试穿
    千万不要嫌麻烦,大牌衣服追求简单大方,玩的是剪裁设计、用的是高端环保材料,这些都是要靠亲身试穿才能体会到的,往往挂在那里看起来普普通通、甚至会感觉有点土的衣服一旦上身试穿马上华丽变身,效果立显!词汇匮乏,具体就不赘述了,亲们慢慢体会哈!总之能让客人试穿,客人上身后展现出了那些方面的优势,为客人增添了那些光彩你要懂得发现和欣赏,并实时告诉客人,比如腰细了,小肚腩不见了等等!只要能有哪一点或者是几点是客人最想要的效果你还怕她不买?切记不要在客人试衣服时傻傻的看着或者一言不发更不能信口开河,夸赞一个人也是需要技巧的;
④.价格
    定价销售的就不说了,只要坚持你的价格做下去就好了,针对议价销售的我说几句哈!首先告诉客人你的店是不讲价的,都是按照原价卖!在客人购买欲望不强烈时不要让价,您让的越多客人跑的越快,确定客人很想要又显价格贵时你就几元几元的让利,告诉她让价给她的理由,比如她穿起来实在太好看了、和他谈得来等等,千穿万穿马屁不穿,千万不能大幅度让价,你让的越多客人感觉你赚的越多,原则时只让一次,就不能再降价了,任凭她走掉,很多客人是想要再出店时被老板叫回来的,您没叫,还礼貌的送客人走,告诉她有空来玩,客人走了也会感觉您的利润到底了,他喜欢就一定会回来的,再回来还是要讲价的话,您还是几元的让,一再重申你没钱赚了都,纯粹时为了和她谈得来,交朋友,让她下次带客人来等!让她知道给她的是所有客人里面最低的,满足她砍价胜利的虚荣心,你就要做出衣服亏钱交朋友痛苦的样子的;任凭少卖一件也千万不要差价太大的卖,你怎么能知道差价的两个人不认识呢?一旦认识你就失去两大片市场了;做生意眼光一定要放的长远,只顾眼前、死路一条;
    关于销售沟通是最复杂的过程,具体的语言表达方式根据地域也有所不同,在此不做太多的赘述,更多的靠自己去思考、学习、领悟,经验是靠爱动脑筋的人在经历中总结出来的,首先要学会换位思考,真心实地的站在客人的角度去思考,把握客人的心理,销售学也就是心理学,不明白客人想的是什么您再怎么努力也相当于煎水作冰、水中捞月
八.天道酬勤
    千万千万不要认为做服装生意是轻松的,您感觉没事做只能说明完全是外行,没有真正的深入进来,可以说一个经营良好的服装店从老板到员工都是没有闲下来的时候的,玩手机、看电视、扎堆聊天、打牌等等更是绝对不可能有也是根本没有那个时间和精力的,不断的学习、总结,店铺卫生随时保持,衣服陈列随时保持整齐,模特、挂版、陈列版随时调整更换,随时上新,店员之间角色扮演模拟销售、店员培训,经验分享,朋友圈上新,店铺活动策划,店铺宣传等等需要想的、做的事情太多了,亲们一定要让自己的双手和大脑时刻都要活跃起来,坐等生意上门最后将是一场空,成功总是属于有准备有行动的人的!
九.保持上新
    这也是做品牌折扣最大的好处,因为每个款基本上只配一到两个码,你可以用最少的钱拿到最多的款,拿货越多款式越多,整系列的也就越多,更好搭配陈列、销售,你不需要把全部款挂出来,后面卖掉一件就可以挂出一件新款,让老客户每次进店都能看到很多新款是留住客人的法宝,也说明了你店铺生意好,生意越好的店越是有更多人愿意来消费的,所以亲们在销售时如果有的款挂出来几天没有卖掉的话不妨先把这个款收起来几天,有客人问就说卖完了,这样原本不太喜欢那个款的人看你卖的快反而会很想要了,她想要您就让她付定金,过几天再给她,没说要你就过段时间又挂出来,就又是新款到货了,尽量避免一个款挂很久,特别是不能一个款挂在一个位置很久,最好是做到让每个客人每一次经过您的店都能看到不同的款
十.推广
    很多老板在一味的抱怨网上把生意抢光了,客人都去淘宝了;试问抱怨有用吗?客人去淘宝肯定是淘宝能给到她想要的,比实体店更能满足他们的需求;很少有老板能静下心来冷静的分析自身和淘宝比优势在哪里?劣势在哪里?怎么样去改善?只会在抱怨、等待奇迹出现,等来的只能是关门转店,机会和成功从来都是不会主动找上门的;总体而言推广是在以上九点都能做好的基础上才能有成效的,其他的做不好,就算您再卖力的广告宣传也是最多能让眼前稍有起色,不能做到保持和可持续发展,建议亲们充分利用好现在的一切社交工具,鼓励熟客带新客人,和更多的客人成为姐妹、朋友,尤其是做品牌折扣店,你的衣服卖价就算低于淘宝京东品牌旗舰店卖家也是能保持五倍利润的,你做的是正品、价格低于网上、又可以试穿,试问客人还会流失吗?
    本人文化不高、文采有限,以上写的都是来自公司老板、领导一点一滴的教诲,自身多年来的体验感悟,更重要的是格瑞斯广大客户兄弟姐妹们的无私经验分享,希望能对初入行、初转行和正在为生意不好而迷茫,想要打个翻身仗的兄弟们有所帮助;关于技巧我可能在这里说一年都说不完了;我们老板常说做生意最大的技巧就是优质诚信,离开了这两点,你其他的做的再好都是一场空的,亲们切记!切记!切记!
欢迎亲们电话/微信13714351425更多交流,谢谢你能有耐心看完!

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发表于 2016-5-27 15:53:45 | 显示全部楼层
楼主很用心的分享,收藏了!

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非常感谢版主的支持和认可,正是有衣联网这个好平台才使得我们的正品好货遇到了更多识货懂货的老板,为我们增添了大批的合作伙伴;在今年市场如此疲软的情况下我们的绝大部分客户都能在生意稳定、客源稳定的基础上利  详情 回复 发表于 2016-5-28 10:44
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发表于 2016-5-27 16:06:07 | 显示全部楼层
感谢楼主分享这么精彩,这么详细的开店秘籍给我们的联粉,相信这会让想要开服装店的店主都能了解,如要开个成功的店铺背后所付出的辛苦

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感谢支持,大家好才是真的好嘛!希望大家多多分享  详情 回复 发表于 2016-5-28 10:47
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发表于 2016-5-27 16:07:55 | 显示全部楼层
是的,这开个店不是那么很容易的,这背后的心酸又有谁人能知呢

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嗯嗯!能开好一个小店比开好一间大公司实际上还要难,大公司有团队,各尽所长,分工明确,小店呢一人天下,好坏死活都是一个人扛着  详情 回复 发表于 2016-5-28 10:49
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发表于 2016-5-27 16:13:21 | 显示全部楼层
我认为销售是最为重要的,任何 的货,都是靠人卖的,我同意楼主说的二分货八分卖,

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非常感谢,是的呢!往往很多新手生意不好就开始怀疑货不好,店铺位置不好,人没钱,客人难说话等等!这样子真的很惨、很惨  详情 回复 发表于 2016-5-28 10:52
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发表于 2016-5-27 16:14:57 | 显示全部楼层
我是楼主说的女汉子吗?

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加个微信聊聊呗!是不是一聊便知哈哈微信13714351425  详情 回复 发表于 2016-5-28 10:57
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发表于 2016-5-27 17:12:29 | 显示全部楼层
敢问楼主是在哪里开的店呢?

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我们公司总部在深圳,我也在深圳办公,我个人开的零售店深圳和河南老家都有的  详情 回复 发表于 2016-5-28 10:55
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发表于 2016-5-27 17:13:21 | 显示全部楼层
收藏,学习了

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互相学习,感谢支持  详情 回复 发表于 2016-5-28 10:56
感谢支持  详情 回复 发表于 2016-5-28 10:54
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 楼主| 发表于 2016-5-28 10:44:46 | 显示全部楼层
小盈 发表于 2016-5-27 15:53
楼主很用心的分享,收藏了!

非常感谢版主的支持和认可,正是有衣联网这个好平台才使得我们的正品好货遇到了更多识货懂货的老板,为我们增添了大批的合作伙伴;在今年市场如此疲软的情况下我们的绝大部分客户都能在生意稳定、客源稳定的基础上利润还超过了去年同期,这个再一次证明了优质诚信才是生意长盛不衰的基础,急功近利是没有出路的
更要感谢衣联网给予了我们论坛这么好的一个交流学习平台,大家不想学习,共同进步,我分享的内容很多也是在这个论坛学到的,学以致用,对我自己小店的生意也有了很大的帮助
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 楼主| 发表于 2016-5-28 10:47:17 | 显示全部楼层
悠悠青草琴 发表于 2016-5-27 16:06
感谢楼主分享这么精彩,这么详细的开店秘籍给我们的联粉,相信这会让想要开服装店的店主都能了解,如要开个 ...

感谢版主支持,大家好才是真的好嘛!希望大家多多分享
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 楼主| 发表于 2016-5-28 10:49:42 | 显示全部楼层
龙凤胎双胞胎 发表于 2016-5-27 16:07
是的,这开个店不是那么很容易的,这背后的心酸又有谁人能知呢

嗯嗯!能开好一个小店比开好一间大公司实际上还要难,大公司有团队,各尽所长,分工明确,小店呢一人天下,好坏死活都是一个人扛着
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 楼主| 发表于 2016-5-28 10:52:28 | 显示全部楼层
妍俪施 发表于 2016-5-27 16:13
我认为销售是最为重要的,任何 的货,都是靠人卖的,我同意楼主说的二分货八分卖, ...

非常感谢,是的呢!往往很多新手生意不好就开始怀疑货不好,店铺位置不好,人没钱,客人难说话等等!这样子真的很惨、很惨
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 楼主| 发表于 2016-5-28 10:54:01 | 显示全部楼层

感谢支持
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 楼主| 发表于 2016-5-28 10:55:47 | 显示全部楼层
乔家鸠灰 发表于 2016-5-27 17:12
敢问楼主是在哪里开的店呢?

我们公司总部在深圳,我也在深圳办公,我个人开的零售店深圳和河南老家都有的
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 楼主| 发表于 2016-5-28 10:56:20 | 显示全部楼层

互相学习,感谢支持
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