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服装就应该这样卖!想看进来跟贴说一说(更至新情景10)

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发表于 2011-6-30 19:40:14 | 显示全部楼层
感谢。真的很受用
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发表于 2011-6-30 18:08:45 | 显示全部楼层
要好好学习。
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发表于 2011-6-30 18:06:53 | 显示全部楼层
好用心,,都是我们服装行业日常要用的好东西.
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发表于 2013-3-13 01:36:10 | 显示全部楼层
狮子辛苦了 写的太好了  受益匪浅
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发表于 2011-7-1 00:17:25 | 显示全部楼层
{:6_154:}
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发表于 2011-7-1 01:12:58 | 显示全部楼层
学习了,谢谢
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发表于 2011-6-24 18:23:42 | 显示全部楼层
粘下来,慢慢看,取其精华
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发表于 2011-6-8 14:35:59 | 显示全部楼层
每次看你的文章 我是受益匪浅  学习中  谢谢啦
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发表于 2011-6-8 14:39:00 | 显示全部楼层
支持~~~~~~~~··
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发表于 2011-6-8 14:43:30 | 显示全部楼层
每次看了你的文章都受益不少,
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发表于 2011-7-1 12:54:45 | 显示全部楼层
学习了。。
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发表于 2010-9-25 10:14:23 | 显示全部楼层
哈哈,不想买都不行咯
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发表于 2010-9-25 10:15:50 | 显示全部楼层
呵呵,又进入一个阶段
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 楼主| 发表于 2010-9-15 10:13:37 | 显示全部楼层
销售情景13 这件衣服怎么穿起来,这么紧呀

错误应对
1.这样才显出您的身材呀。
2.这款的设计就是这样子。
3.这种衣服再宽松点就不好看了。
4.这衣服弹性好,穿几次就宽松了。

问题诊断
“这样才显出您的身材呀”和“这种衣服再宽松点就不好看了”这两种说法显得非常单薄,没有说服力,让顾客感觉我们是为了卖衣服而牵强附会地找理由。“这款的设计就是这样子”,意思是说你买不买是你的事情。“这衣服弹性好,穿几次就宽松了”给顾客的感觉是这衣服质量有问题。

导购策略
我们有许多导购喜欢什么都顺着顾客说,顾客说颜色深就推荐颜色浅的,顾客说太紧就拿大号,顾客说衣服太厚就找薄面料。这样的导购卖的是手与脚,出售的是简单的劳动力,这样的导购根本不值得顾客尊重,这样的导购每个月只配拿几百块的工资!
导购一定要明白一个事实:拥有销售思想的导购更值得顾客信赖与尊重。你要让顾客感觉到你是专业的,所以你要去主动引导并教育顾客,不能顾客认为怎么样就怎么样,因为很多时候顾客的看法并不一定完全正确。顾客虽然是上帝,但不是皇帝!当然这并不意味着导购就一定非要将某件衣服卖给顾客,如果你觉得衣服确实不适合对方,就不要牵强附会地找些自己都不相信的借口来敷衍顾客。要勇于承认错误并引导顾客到其他的方向,不要顺着一条死胡同走到底。

语言模板
导购:小姐,我们这款的设计是相对贴身一点,因此我们的设计师建议这款上衣适合××风格来搭配,这样显得特别时尚。如果宽松的话就没有特色了,像您就非常适合……小姐,您买不买没关系,请先跟我来试一下这件衣服的整体搭配效果吧。

导购:是的,我们这款的设计确实是稍微贴身一点,不过因为您身材好,所以穿起来其实更有味道,再加上我们的面料都是特别挑选的,弹性好,您穿几次就习惯了。我们上个月就有一个老顾客,她一开始也和您一样习惯穿稍微宽松点的衣服,现在您叫她穿宽松的她还不喜欢呢。

导购:哦,对不起,小姐,这是我的错,这款确实稍微小了点。能不能麻烦您稍等片刻?我立即去给您拿一件中号的……

主动引导顾客没有错

错的是一条路走到底并且死不回头。
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 楼主| 发表于 2010-9-15 10:14:56 | 显示全部楼层
销售情景14 算了,我觉得这件衣服,穿在我身上有点显胖

错误应对
1.不会呀,我觉得挺好的。
2.不胖呀,我觉得还显瘦呢。
3.这款就这样,扣上扣子就好了。

问题诊断
“不会呀,我觉得挺好的”和“不胖呀,我觉得还显瘦呢”这两种应对方式属于直线型思维方式,导购并没有提供任何有说服力的理由,所以其解释显得非常单薄与苍白。“这款就这样,扣上扣子就好了”则暗示顾客这款衣服穿在身上确实有点显胖,所以平时穿的时候要麻烦顾客把扣子扣上。

导购策略
我们可以非常容易地用一些没有说服力的语言来搪塞顾客,但这样却很难给顾客一个充分的购买理由并让顾客立即采取购买行动。作为导购应该很好地驾驭语言,把话说得尽量圆满些、好听些,比如胖与丰满,皮肤较黑与皮肤健康,骨架大与身材高挑,丰腴与富态等,这些词语可以很好地相互关联,让顾客感觉更良好。

语言模板
导购:其实丰满一点是一种福气。看您笑脸迎人、红光满面的样子,生活一定过得很优裕、很快乐,很多人求还求不来呢。再说这件衣服本身就很适合您的气质,您看……(介绍衣服优点)

导购:您说您感觉这件衣服穿起来显胖,请问是哪方面令您有这样的感觉,颜色、款式还是面料的问题呢?

任何没有说服力的简单应付,只能敷衍顾客却不能给你带来任何好处。
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