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服装就应该这样卖!想看进来跟贴说一说(更至新情景10)

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 楼主| 发表于 2010-9-15 10:16:20 | 显示全部楼层
销售情景15 我不喜欢这款,太成熟了,穿起来显得好老气

错误应对
1.这样的风格最适合您了。
2.我觉得这样反而显得您年轻多了。
3.不会啦,这样显得您干练许多。
4.怎么不适合呢,要不您看点别的?

问题诊断
“这样的风格最适合您了”、“我觉得这样反而显得您年轻多了”、“不会啦,这样显得您干练许多”,这些空洞的表述缺乏应有的支持力度,显得不够真诚。“怎么不适合呢,要不您看点别的”,则是没有做任何努力就轻易放弃,也不可取。

导购策略
没有不好的商品,只有不好的销售人员;没有卖不出去的衣服,只有不会卖衣服的导购人员。任何类型、款式及风格的衣服都有其独特的卖点,作为导购,遇到销售不景气的时候不要一味地责备商品、公司及品牌不好,我们真正要做的是认真寻找商品的卖点,寻找自己的问题及改进工作的方法。
任何一种风格的衣服都会有不同的穿着场合、特定的目标顾客群体及产品优势。导购应该学会适当引导顾客去对号入座,当然如果顾客确实不喜欢,导购应适当地询问对方希望的风格类型,不可以一条路走到底不知回头。

语言模板
导购:是的,这款看起来确实稍微显得成熟一些,不过因为您是希望在办公场合穿,所以成熟一点会显得您比较职业化。其实这样的穿着反而有利于您更好地开展工作,今天上午就有位职业女性刚买了一件这个款式的呢。

导购:哦,小姐,我在服装行业做了快五年了,您希望听一下我的意见吗?(针对沟通良好的顾客)基于您的身材、皮肤及职业考虑,我个人认为这款衣服您穿起来比较合适,一点都不显得老气。这种花色给人的感觉是……颜色给人的感觉是……款式给人的感觉是……您可能平时比较少穿着这一类款式的衣服,所以不习惯而已。其实您只要试一下效果就出来了,来,小姐,这边请……(引导顾客试衣)

导购:是的,这一款确实是比较成熟一些,那么您希望穿起来是什么样的感觉呢?您告诉我,我再来给您参谋一下,好吗?我相信一定可以找到适合您的衣服!

没有一无是处的产品,只有不会寻找产品卖点的导购。
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发表于 2010-9-17 13:01:29 | 显示全部楼层
很好  对我们很有帮助  尤其是像我这样的新手
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发表于 2010-9-25 10:17:42 | 显示全部楼层
哈哈,能挽回顾客的建见和购买,是不错的选择哦
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发表于 2010-9-25 10:54:44 | 显示全部楼层
学习中         谢谢  分享
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发表于 2010-9-15 22:34:10 | 显示全部楼层
几天不来 更新好了好多啊 小狮子
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发表于 2010-9-17 09:53:18 | 显示全部楼层
几天不来 更新好了好多啊 小狮子
howking 发表于 2010-9-15 22:34



你以前常来看的吗?哈哈
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 楼主| 发表于 2010-9-15 10:07:44 | 显示全部楼层
决定还是发吧~~哈哈,不过也感谢潇潇
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 楼主| 发表于 2010-9-15 10:09:00 | 显示全部楼层
销售情景12 导购介绍完衣服后,顾客什么都不说就转身离开

错误应对
1.好走不送!
2.这件上衣看上去效果很不错的。
3.先生稍等,还可以看看其他款。
4.您如果真心要可以再便宜点。
5.您是不是诚心买衣服,看着玩啊?

问题诊断
“好走不送”如果是导购真诚的语言,那么导购就是在好心好意地将顾客推出店铺,当然绝大多数情况下,我们的导购说这句话的时候带着一些不满情绪,这样的语言让顾客觉得受到嘲讽和侮辱。“这件上衣看上去效果很不错的”,导购说这句话时顾客已经转身离开了,说明他对这款衣服不感兴趣,可是导购仍然说效果很好,纯属牛头不对马嘴。“先生稍等,还可以看看其他款”则是导购根本没有了解顾客的需求点,这样的介绍做得越多,顾客越没有兴趣。“您如果真心要可以再便宜点”,导购成了报价员,总是期待以价格来打动顾客是愚昧的,这么做一方面人为地挑起价格战,另一方面也降低了店铺的利润水平。导购要学会找自己的原因,不可以遇到问题就挑剔顾客以原谅自己的过失,“您是不是诚心买衣服,看着玩啊”这种语言将激怒顾客并可能引发双方的争执。

导购策略
导购一定要管好自己的嘴巴!我们要去做顾客希望你去做的事情,说顾客喜欢听的话,而不能信口开河,随心所欲地做事。说出去的话就好像泼出去的水,图眼前舒服、逞一时之快只能给自己招致更大的损失。
就本案而言,导购首先要检讨为顾客介绍衣服的时机是否正确。一般而言,当顾客对衣服有兴趣或者需要帮助的时候,导购及时切入进行有的放矢的介绍成功率会更大。如果时机没有问题,接下来导购应该反省是否自己没有针对顾客的真实需求来介绍。当然上述现象出现后导购也可以真诚道歉,主动承担责任,再次真诚地询问顾客,以求得为顾客再次服务的机会。

语言模板
导购:小姐,请留步!不好意思,小姐,刚才一定是我服务不到位了,所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服好务,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服呢,我来帮您再做一次推荐,好吗?

导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚我一定是没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您身材与气质的衣服,所以能不能麻烦您告诉我您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的衣服,好吗?谢谢您,小姐!请问……(重新了解顾客的需求和意图)

导购:小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就走了。真是抱歉,我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!不过我是真心想为您服好务,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您的衣服!

管住自己的嘴巴,逞一时口舌之快,只能招致更大的损失。
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 楼主| 发表于 2010-9-13 11:14:16 | 显示全部楼层
回复 Mr.Li(潇潇) 的帖子


    哈哈,没事,那我还发不发呢?有点纠结中~~
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发表于 2010-9-13 09:46:44 | 显示全部楼层
鼓掌
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发表于 2010-9-12 08:51:58 | 显示全部楼层
本帖最后由 Mr.Li(潇潇) 于 2010-9-12 08:53 编辑

《服装应该这样卖》:第二章如何处理服装的穿着问题:销售情景11
销售情景11 顾客试穿了几套衣服之后,什么都不说转身就走

错误应对
1.难道就没有一件喜欢的吗?
2.您刚刚试穿的这件不错呀。
3.您到底想找什么样的衣服?
4.怎么搞的,什么话都不说。

问题诊断
“难道就没有一件喜欢的吗”属于非常无趣的语言,容易得到对方的消极回答。“您刚刚试穿的这件不错呀”则属于“找打”的语言,很难使顾客停下匆匆离开的脚步。“您到底想找什么样的衣服”,语气太生硬,让顾客有导购不耐烦的感觉。“怎么搞的,什么话都不说”属于导购的消极想法,出现这种问题,导购应该认真反思自己是否有做得不够好的地方并加以改进,而不能总是说顾客的不是来原谅自己。导购一定要谨记:没有命中靶心不是靶子的错,我们没有把东西卖出去,那不是顾客的错,但绝对是我们的错!

导购策略
导购可以通过主动且真诚地承担责任求得顾客的谅解,同时坦诚地与顾客沟通,请求顾客告诉自己不喜欢的原因及其真正需求。有的时候甚至可以躬下身子虚心请教,这种出其不意的行为往往可以收到奇效!

语言模板
导购:这位女士,请您先别急着走,好吗?请问是不是这几款您都不喜欢呀,还是我的服务没有做到位,您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是诚心想为您服好务,您能告诉我您真正想找的是什么样的款式吗?

导购:这位女士,不好意思,请您先别急着走。其实我觉得您刚刚试穿的那一套非常好呀,是什么原因让您不喜欢呢?(探询原因)
噢,对不起,这都是我没解释清楚。其实那件衣服……(加以说明)

导购:这位女士,能不能请您留一下步?是这样子,您买不买这件衣服没有关系,我只是想请您帮个忙。我刚进入服装行业并且非常喜欢这份工作,所以是否可以麻烦您告诉我您不喜欢这套衣服的真正原因,这样也方便我改进工作,使自己取得更大的进步,真的非常感谢您,请问……

影响你的是你对事情的解释,导购应该经常反省自己而非挑剔顾客。
 
《服装应该这样卖》:第二章如何处理服装的穿着问题:销售情景12
销售情景12 导购介绍完衣服后,顾客什么都不说就转身离开

错误应对
1.好走不送!
2.这件上衣看上去效果很不错的。
3.先生稍等,还可以看看其他款。
4.您如果真心要可以再便宜点。
5.您是不是诚心买衣服,看着玩啊?

问题诊断
“好走不送”如果是导购真诚的语言,那么导购就是在好心好意地将顾客推出店铺,当然绝大多数情况下,我们的导购说这句话的时候带着一些不满情绪,这样的语言让顾客觉得受到嘲讽和侮辱。“这件上衣看上去效果很不错的”,导购说这句话时顾客已经转身离开了,说明他对这款衣服不感兴趣,可是导购仍然说效果很好,纯属牛头不对马嘴。“先生稍等,还可以看看其他款”则是导购根本没有了解顾客的需求点,这样的介绍做得越多,顾客越没有兴趣。“您如果真心要可以再便宜点”,导购成了报价员,总是期待以价格来打动顾客是愚昧的,这么做一方面人为地挑起价格战,另一方面也降低了店铺的利润水平。导购要学会找自己的原因,不可以遇到问题就挑剔顾客以原谅自己的过失,“您是不是诚心买衣服,看着玩啊”这种语言将激怒顾客并可能引发双方的争执。

导购策略
导购一定要管好自己的嘴巴!我们要去做顾客希望你去做的事情,说顾客喜欢听的话,而不能信口开河,随心所欲地做事。说出去的话就好像泼出去的水,图眼前舒服、逞一时之快只能给自己招致更大的损失。
就本案而言,导购首先要检讨为顾客介绍衣服的时机是否正确。一般而言,当顾客对衣服有兴趣或者需要帮助的时候,导购及时切入进行有的放矢的介绍成功率会更大。如果时机没有问题,接下来导购应该反省是否自己没有针对顾客的真实需求来介绍。当然上述现象出现后导购也可以真诚道歉,主动承担责任,再次真诚地询问顾客,以求得为顾客再次服务的机会。

语言模板
导购:小姐,请留步!不好意思,小姐,刚才一定是我服务不到位了,所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服好务,能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服呢,我来帮您再做一次推荐,好吗?

导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚我一定是没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款适合您身材与气质的衣服,所以能不能麻烦您告诉我您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的衣服,好吗?谢谢您,小姐!请问……(重新了解顾客的需求和意图)

导购:小姐,我想我刚才的表现一定是让您不满意了,我看您没有任何表示就走了。真是抱歉,我是刚刚入行的导购员,还请您多多包涵!不过我是真心想为您服好务,所以您可不可以再给我一次机会,我想我一定可以找到适合您的衣服!

管住自己的嘴巴,逞一时口舌之快,只能招致更大的损失。 

《服装应该这样卖》:第二章如何处理服装的穿着问题:销售情景13
销售情景13 这件衣服怎么穿起来,这么紧呀

错误应对
1.这样才显出您的身材呀。
2.这款的设计就是这样子。
3.这种衣服再宽松点就不好看了。
4.这衣服弹性好,穿几次就宽松了。

问题诊断
........此书为王建四老师所作,书名《服装应该这样卖》,关于更多情景下载,尽在新帖:http://bbs.eelly.com/thread-367384-1-2.html,点击进入即可下载,无毒,有开店问题,亦可在此帖留言,任何开店疑难,有问必答,!
  不好意思哈,狮子前辈,借您的宝地打了个广告,罪恶中...
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发表于 2010-9-15 22:27:46 | 显示全部楼层
等待。。。
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发表于 2010-9-15 22:11:22 | 显示全部楼层
收藏了,学习了
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发表于 2010-9-11 17:49:22 | 显示全部楼层
  怎么感觉有些语言有点那个呀 嘿嘿
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发表于 2010-9-11 17:50:56 | 显示全部楼层
掌声
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