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服装就应该这样卖!想看进来跟贴说一说(更至新情景10)

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发表于 2010-9-9 18:38:04 | 显示全部楼层
不错,学习中哦。
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发表于 2010-9-15 17:09:49 | 显示全部楼层
好适用哦/支持。
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发表于 2010-9-10 22:16:20 | 显示全部楼层
回复 不吃肉的小狮子 的帖子


    恩恩……  期待中  要快点哦 呵呵
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发表于 2010-9-9 15:23:40 | 显示全部楼层
掌声
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发表于 2010-9-9 15:06:59 | 显示全部楼层
狮子高啊  为你尖叫一下
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发表于 2010-9-9 14:05:45 | 显示全部楼层
支持小猴子
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发表于 2010-9-9 13:49:13 | 显示全部楼层
咚咚咚,咚出个状元
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发表于 2010-9-9 13:45:17 | 显示全部楼层
菜鸟学习中
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 楼主| 发表于 2010-9-9 10:23:58 | 显示全部楼层
销售情景4 顾客担心特价品有质量问题,任凭怎么解释都以为导购在骗他

错误应对
1.您放心吧,质量都是一样的。
2.都是同一批货,不会有问题。
3.都是一样的衣服,怎么会呢?
4.都是同一个品牌,没有问题。

问题诊断
顾客表面上是怀疑衣服的质量问题,可实质上是对导购不信任。所以处理好这个问题的关键是要取得顾客的信任,让顾客相信你所说的话。很显然,用上述简单空洞的直白性语言向顾客介绍,难以取得顾客真正的信任!

导购策略
导购可以坦诚地告诉顾客衣服特价的真正原因,以事实说服顾客,同时以特价商品实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。服饰店铺销售人员要谨记:当我们行为坦诚、语言真诚,并且表现得敢于负责的时候,往往非常容易取得顾客的信任!

语言模板
导购:您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任地告诉您,虽然我们这些衣服是特价品,但都是同一品牌,质量是完全一样的,并且价格比以前又要优惠得多,所以现在购买真的非常划算!

导购:您有这种想法是可以理解的,不过我可以负责任地告诉您,这些促销的衣服之前也都是正价商品,只是因为这个款式已经断码,所以才变成特价促销品,但质量是一模一样的,您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。

导购:您这个问题问得非常好,我们以前也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是促销的衣服,其实都是同一品牌,质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款,质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心地选购!

没有不能引导的顾客,只有不会引导顾客的导购人员。
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发表于 2010-9-9 12:50:48 | 显示全部楼层
:)等待更新中.........
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发表于 2010-9-9 11:44:22 | 显示全部楼层
回复 不吃肉的小狮子 的帖子


    不错 不错 学习了 支持小狮子
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 楼主| 发表于 2010-9-9 10:19:45 | 显示全部楼层
销售情景2 导购热情接近来店顾客,可顾客冷冷地回答:我随便看看
错误应对
1.没有关系,您随便看看吧。
2.哦,好的,那您随便看吧。
3.您先看看,喜欢可以试试。

问题诊断
“没有关系,您随便看看吧”和“哦,好的,那您随便看吧”属于消极性语言,暗示顾客随便看看,看看就走。而且,一旦我们这样去应对顾客,要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。不试穿就买衣服的顾客几乎没有,所以“您先看看,喜欢可以试试”这句话相当于废话。上述应对方式都属于消极地处理问题,而不是积极地解决问题,作为导购没有有意识地去顺势引导顾客并将销售过程向前推进,从而降低了顾客购买的可能性。

导购策略
顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理,具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄,从而落入导购设计的圈套。所以,作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚,另一方面,最关键的是要选择适当的时机去接近顾客,这样才可以提高成功率。最后,如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语,导购也可尝试给予积极性的回答,即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。
就本案而言,如果顾客说“随便看看”的时候,导购应该想办法减轻顾客的心理压力,将顾客的借口变成自己接近对方的理由,积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法,如果转换合理,这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用,效果极好。

语言模板
导购:是的,小姐,买衣服一定要多了解、多比较,这样非常正常。没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候,才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服?

导购:没问题,小姐,现在买不买没关系,您可以先看看我们的衣服,多了解一下我们的品牌。来,我帮您介绍一下……请问,您一般都喜欢穿什么颜色的衣服?

导购:确实,现在赚钱都不容易,买一件衣服对我们来说也是一笔不小的开支,多了解一下完全必要!没有关系,不管顾客买不买,我们的服务都是一流的。请问您今天是想看看上衣还是……
主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由。
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 楼主| 发表于 2010-9-9 10:21:39 | 显示全部楼层
销售情景3 顾客很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般或再到别的地方转转看

错误应对
1.不会呀,我觉得挺好的。
2.这是我们这季的重点搭配。
3.这个很有特色呀,怎么不好看呢?
4.甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?

问题诊断
“不会呀,我觉得挺好的”和“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对,这两种说法缺乏充分的说服力,并且容易导致导购与陪伴者产生对立情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的重点搭配”则属牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,就算是为了给朋友面子,销售过程也必将就此终止。

导购策略
服装销售中,陪伴购物的关联人越多,衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意,但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象,确实非常令人头疼。其实,关联人既可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们成功销售的帮手,关键看导购如何运用关联者的力量。只要从以下方面入手,就可以发挥关联人的积极作用,并尽量减少其对销售过程的消极影响。
第一,不要忽视关联人。店面销售人员要明白,关联人也许不具有购买决定权,但具有极强的购买否决权,对顾客影响非常大。所以顾客一进店,你要首先判断谁是第一关联人,并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待,不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用:
 在销售过程中通过目光的转移,让关联人感受到尊重与重视;
 适当征询关联人的看法与建议;
 赞美顾客的关联人;
 通过关联人去赞美顾客。
这些方法都能很好地让关联人感受到你的关心、尊重与重视,一旦导购在销售前期处理好与关联人的关系,就为销售后期避免关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。
第二,关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候,你就可以这样说:“这位小姐,您的朋友对您真是了解,她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力,因为她不大好直接说衣服难看,或多或少要给朋友一个面子,何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服,顾客表现得很喜欢,此时你也可以对关联人说:“这位先生,您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢,加上你前期与关联人的关系处理得也不错,此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平,会让顾客很没面子,所以也会给他造成一定的心理压力。
第三,征询关联人的建议。最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立,这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人的消极行为,为了增加销售的成功率,导购可以采用将关联人拉为合伙人的办法,共同为顾客推荐衣服。

语言模板
导购:(对关联人)这位小姐,您对您的朋友真是用心,能有您这样的朋友真好!请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法,然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服,好吗?

导购:(对顾客)您的朋友对您真是用心,能有这样的朋友真好!请问这位小姐,您觉得什么地方让您感觉不好看呢?您可以告诉我,这样,我们可以一起来给您的朋友提建议,帮助您的朋友找到一件更适合她的衣服。

导购:(对顾客)您的朋友真是细心,难怪会跟您一起来逛街呢。可不可以请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?这样我们也可以多参考一下。

不要让自己与关联人相互对立,关联人可以成为朋友,也可以成为敌人。
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发表于 2010-9-9 08:27:15 | 显示全部楼层
支持,学习ing
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发表于 2010-9-8 21:35:49 | 显示全部楼层
每个都解释下好了,期待哦
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